Share on facebook
Share on twitter
Share on linkedin

Trade marketing đang trở thành một công cụ nuôi dưỡng quá trình phân phối với doanh nghiệp biết cách triển khai hiệu quả.

Như vậy, trả lời được câu hỏi trade marketing là gì chính là bước đầu giúp các doanh nghiệp thiết lập và sử dụng loại “vũ khí” tối thượng này để nâng cao doanh số và ghi điểm với người tiêu dùng. Cùn tìm hiểu chi tiết ở bài viết dưới đây.

trade-marketing-la-gi-nhung-nghanh-hang-can-lam-trade-marketing4

Trade Marketing là gì?

Nếu chiến lược Marketing thông thường nhắm tới khách hàng mục tiêu qua các phương tiện truyền thông thì Trade marketing lại lấy người tiêu dùng và điểm bán làm trung tâm.

Trade marketing (hay còn được gọi là Marketing tại điểm bán) là bộ phận trung gian giữa Sales và Marketing. Bộ phận này đảm nhận triển khai mọi hoạt động tổ chức, chiến lược ngành hàng và thương hiệu trong kênh phân phối tại điểm bán. Trong đó, thông qua tối ưu hoá trải nghiệm người mua hàng (Buyer) và nhà bán lẻ (retailer) để đạt được lợi nhuận và doanh số.

trade-marketing-la-gi-nhung-nghanh-hang-can-lam-trade-marketing1

Công việc của Trade marketing là tập trung nghiên cứu và thực hiện các giải pháp nhằm cho khách hàng tiếp cận và cảm nhận tốt nhất về sản phẩm của công ty tại mọi điểm bán lẻ, siêu thị, trung tâm thương mại, cửa hàng đại lý,.. xung quanh.

Vì vậy, Trade Marketing chính là việc làm sao để khiến những nhà bán lẻ, những nhà phân phối hứng thú mà nhập hàng của bạn, còn người tiêu dùng tìm thấy ngay sản phẩm của bạn mỗi khi đi mua sắm. Nếu truyền thông, quảng cáo nhắm đến khách hàng thông qua các phương tiện đại chúng và đấu đá nhau để giành lấy vị trí Top Of Mind trong tâm trí người dùng thì trận chiến của Trade lại nằm ở kênh phân phối và điểm bán sản phẩm để nhãn hàng tới tay người tiêu dùng thuận tiện nhất.

Các đối tượng của Trade Marketing là gì

Để hiểu rõ nhất về Trade Marketing thì bạn cần phải tìm hiểu để biết được những khái niệm người tiêu dùng và các khách hàng của công ty. Nếu đối tượng chính của Brand Marketing là khách Consumers thì Trade Marketing là Shoppers và nhiều đối tác lớn nhỏ trong hệ thống.

trade-marketing-la-gi-nhung-nghanh-hang-can-lam-trade-marketing2

Tương tác giữa công ty và người dùng là Brand Marketing, công ty và khách hàng được gọi là Customer Marketing (chỉ hoạt động thúc đẩy mua hàng, khuyến mãi, giảm giá, phân phối,…), các hoạt động giữa khách hàng và người tiêu dùng là Shopper Marketing (chỉ việc thúc đẩy người mua hàng trong cửa hàng như trưng bày, hoạt náo viên,…).

Chính vì vậy, Trade Marketing sẽ có 2 nhiệm vụ chính là Consumer Marketing và Shopper Marketing. Và tất cả các hoạt động tổng thể marketing dân tới quyết định mua hàng sẽ được thực hiện tại Point Of Purchase (Điểm bán POP).

Trade Marketing đối với một số ngành hàng có vai trò rất quan trọng, còn với một số ngành khác lại không quan trọng bằng Brand Marketing.

Sự khác nhau đó đến từ đặc điểm ngành hàng Low-Involvement và High-Involvement

Low-Involvement: Đây là ngành hàng mà mức độ tương tác của Shopper khi mua một sản phẩm không cao, và đôi khi xảy ra ngay tại thời điểm họ thấy sản phẩm đó. Người mua chỉ mua dựa trên những thông tin ít ỏi, thậm chí không cần thông tin về sản phẩm khi quyết định mua hàng, họ mua theo thói quen, hoặc vì tiện nên mua. Lý do là bởi các mặt hàng này thường được sử dụng hàng ngày, giá cả không quá đắt để phải cân nhắc nhiều, có thể dễ dàng thay đổi mà không mang lại nhiều rủi ro hay thiệt hại. Đây là những ngành hàng mà người tiêu dùng ít trung thành với một thương hiệu. Ví dụ điển hình là ngành hàng FMCG.

High-Involvement: Các sản phẩm thuộc ngành hàng high involvement là những sản phẩm người mua dành nhiều thời gian để tìm hiểu về sản phẩm, so sánh đối chiếu với các sản phẩm khác… Lý do bởi các sản phẩm này thường có giá thành cao, thời gian sử dụng dài lâu, tần suất thay mới thấp và mức độ rủi ro hay thiệt hại khá cao. Đây là những sản phẩm giải quyết nhu cầu dài hạn cho người tiêu dùng, thay vì ngắn hạn như low-involvement. Điển hình cho ngành hàng này là smartphone hay ô tô, xe máy, mỹ phẩm,…

trade-marketing-la-gi-nhung-nghanh-hang-can-lam-trade-marketing3

Trade Marketing quan trọng hơn với ngành hàng Low-Involvement

Với ngành hàng này, nếu Trade Marketing làm không tốt thì Brand Marketing cũng sẽ không hiệu quả. Bởi dù sản phẩm có chiến thắng trong tâm trí người tiêu dùng nhưng không chiến thắng tại điểm bán thì giữa hàng chục sản phẩm giống nhau không khác nhiều về tính năng như vậy, người mua rất dễ lựa chọn sản phẩm hoàn toàn khác với ý định ban đầu. Chưa kể đến, đây là những sản phẩm mà người sử dụng sẽ không đồng nhất với người mua. Người xem quảng cáo dao cạo râu Gillette là người chồng, người sử dụng sản phẩm đó cũng là người chồng, nhưng người mua chủ yếu là những người vợ. Vậy nên, Brand Marketing ở đây sẽ trở nên vô nghĩa nếu như hoạt động Trade Marketing không đem lại hiệu quả.

Một cuộc khảo sát cho thấy, khi hỏi khách hàng dùng bột giặt thương hiệu gì? hay dùng kem đánh răng nhãn hiệu nào? Câu trả lời phần lớn là: Tôi sử dụng rất nhiều. Điều này chứng tỏ người dùng không trung thành với sản phẩm. Có nhiều khuyến mãi sẽ mua, hay sản phẩm được đóng gói ấn tượng (Package), ở vị trí trưng bày bắt mắt (Display) thì mua… Những yếu tố đưa ra quyết định mua hàng trong ngành hàng này thuộc về Trade Marketing. Vì vậy, Trade Marketing rất quan trọng với những ngành hàng tiêu dùng nhanh.

Ngược lại, Brand sẽ quan trọng hơn với ngành hàng High-Involvement

Với ngành hàng này, kể cả Trade Marketing làm tốt đến mấy mà không có Brand thì cũng thua đối thủ. Bạn có bao giờ bước vào FPT Shop và dự định lựa chọn Iphone, nhưng sau đó lại đổi qua Samsung? Điều này thường rất ít xảy ra, bởi khách hàng chọn sản phẩm không đơn thuần bởi trưng bày đẹp, bắt mắt, chương trình khuyến mãi lớn, mà còn bởi tình yêu thương hiệu và sự trung thành với thương hiệu. Các sản phẩm thuộc ngành hàng high-involvement không chỉ là một sản phẩm thoả mãn nhu cầu, mà còn thể hiện tính cách, phong cách sống của người tiêu dùng. Họ mua sản phẩm vì nó thể hiện con người, hay lối sống (life style) của họ. Với ngành hàng high-involvement, việc chiến thắng trong tâm trí người tiêu dùng (Brand Marketing) sẽ đóng vai trò chủ đạo trong việc khiến người mua ra quyết định mua hàng, còn Trade Marketing hỗ trợ cho việc ra quyết định đó nhanh hơn.

Vậy theo bạn, ngành thời trang – một ngành hàng mà shopper vừa có sự tác động bởi thương hiệu vừa có sự tác động bởi sự sắp xếp các mặt hàng tại cửa hàng, thì nên tập trung vào Brand hay Trade?

Kết luận

Có thể nói, Brand Marketing hay Trade Marketing, lĩnh vực nào quan trọng hơn còn tuỳ thuộc vào ngành hàng doanh nghiệp bạn đang làm. Có những ngành hàng cần sự chiến thắng trong tâm trí người tiêu dùng (Brand Marketing) nhiều hơn, những có những ngành hàng cần sự chiến thắng tại điểm bán (Trade Marketing) vượt trội.

Theo: tomorrowmarketers

Tại KONVOI – Chúng tôi tư vấn cho bạn dựa vào những con số và thực tiễn, đồng thời đưa ra các phương án chiến lược đã được chứng minh. Hiểu thị trường và hành vi khách hàng cũng như insight của ngành hàng sẽ giúp bạn chiến thắng trước những bài toán khó khăn. Chúng ta cùng nhau làm việc để doanh nghiệp của bạn Bán Nhiều Hàng & Tăng Lợi Nhuận với một vị thế bán hàng độc tôn tại thị trường FMCG.

KONVOI.VN – Chuyên gia lĩnh vực phân phối bán lẻ

Phone: 028 3937 1800

Email: contact@konvoi.vn

Địa chỉ: 159 Điện Biên Phủ, Phường 15, Bình Thạnh, Thành phố Hồ Chí Minh.

Bài viết liên quan: 

Bài viết mới nhất

Tài liệu và báo cáo mới nhất

Giải pháp nâng cao doanh số

Chúng tôi giúp bạn tiết kiệm nguồn lực doanh nghiệp,
mang lại lợi thế cạnh tranh tốt hơn.

Câu chuyện thành công

Bán hàng là điều quyết định thành công của doanh nghiệp.
Hãy xem chúng tôi đã làm như thế nào.

Bạn có câu hỏi?

Hãy để chúng tôi giúp bạn.

Cơ hội làm việc

Hãy cùng chúng tôi tạo ra khác biệt.