Share on facebook
Share on twitter
Share on linkedin

Trade marketing là một chuỗi hoạt động marketing hỗ trợ trực tiếp cho bán hàng diễn ra tại điểm bán. Trade marketing sẽ trở thành một công cụ nuôi dưỡng quá trình phân phối, nếu doanh nghiệp biết cách triển khai hiệu quả. Chính vì thế, ở bài viết này sẽ chia sẻ cho các Trade Marketer – Kinh nghiệp khi làm việc với nhà phân phối, cùng tìm hiểu nhé.

trade-marketer-kinh-nghiep-khi-lam-viec-voi-nha-phan-phoi-hieu-qua1

Bước 1: Hiểu rõ toàn cảnh về các kênh phân phối

Hợp tác với các nhà phân phối là một công việc khó, kể cả với những người nắm trong tay nhiều kinh nghiệm, đứng đầu của cả một công ty, đòi hỏi sự dày dặn về kinh nghiệm cũng như kĩ năng. Bởi với mỗi doanh nghiệp, lại có nguồn lực khác nhau cho nên các nhà phân phối cũng sẽ khác nhau. Và với mỗi nhà phân phối, khi hợp tác lại có những tình huống riêng biệt, nên sẽ có muôn vàn câu trả lời cho mỗi trường hợp. Để trả lời cho câu hỏi làm thế nào để hợp tác với các nhà phân phối, trước tiên cần phải nắm được rõ doanh nghiệp đang ở đâu trên thị trường, có lợi thế cạnh tranh gì hơn so với đối thủ. Nhìn rộng hơn, cần phải hiểu tổng quan thị trường phân phối tại Việt Nam, hiện đang được vận hành theo mô hình gì, mỗi kênh phân phối lại vận hành ra sao? Cần có cái nhìn toàn cảnh về các kênh phân phối, sau đó tìm hiểu về các nhà phân phối khác nhau, lựa chọn nhà phân phối phù hợp, sau đó mới có thể mang sản phẩm của mình đi nói chuyện với các nhà phân phối.

Bước 2: Phân loại hai nhóm nhà phân phối độc quyền và không độc quyền

Nhà phân phối độc quyền: là nhà phân phối chỉ hợp tác với một công ty để bán sản phẩm ra ngoài thị trường. Cách hợp tác vì thế cũng dễ dàng hơn, vì nhà phân phối độc quyền sẽ chỉ kinh doanh mặt hàng của một công ty, vị thế của công ty vì thế cũng sẽ lớn hơn, có quyền thương lượng cao.

Nhà phân phối không độc quyền: là nhà phân phối hợp tác với nhiều công ty, phân phối nhiều sản phẩm bán ra thị trường. Nhà phân phối không độc quyền thường là những nhà phân phối lớn, nhiều tiền, kinh doanh đa dạng các mặt hàng của nhiều công ty. Chính vì nguồn thu đến từ nhiều nhãn hàng khác nhau cho nên vị thế của một công ty đối tác cũng sẽ thấp hơn, cách hợp tác vì thế cũng khó khăn hơn. Trong khuôn khổ bài viết này sẽ tập trung xét tới các nhà phân phối không độc quyền.

trade-marketer-kinh-nghiep-khi-lam-viec-voi-nha-phan-phoi-hieu-qua2

Các nguyên tắc cần nhớ khi hợp tác với nhà phân phối không độc quyền

Căn cứ vào đóng góp doanh thu của công ty với đối tác phân phối

Vị thế của một công ty với nhà phân phối tỉ lệ thuận với doanh số đóng góp của công ty. Mức độ đóng góp càng cao, mang lại càng nhiều doanh thu cho nhà phân phối thì sức ảnh hưởng càng lớn, càng dễ dàng hơn trong việc hợp tác. Còn ngược lại, nếu doanh thu không cao, không cạnh tranh được với các sản phẩm khác cùng hệ thống phân phối, hay không mang lại nhiều lợi nhuận cho nhà phân phối đó, thì phải có được đội ngũ nhân sự mạnh, làm việc chuyên nghiệp hiệu quả, biết cách tạo sức ảnh hưởng cho nhà phân phối, cũng như giúp đỡ họ cải thiện trong công việc kinh doanh được tốt hơn.

Hợp tác dựa trên các quan điểm rõ ràng nhưng đừng quên xây dựng quyền lợi cho nhà phân phối

Trong bất kỳ mối quan hệ đối tác nào, để thành công, mỗi đối tác phải biết và hiểu vai trò của họ. Cần giải thích rõ ràng trách nhiệm của từng đối tác và các biện pháp khắc phục không thực hiện rõ ràng. Ngoài ra, cần thiết lập các chính sách chiết khấu tốt, ví dụ như thúc đẩy các chương trình trên từng sản phẩm bán ra, hay các chương trình chạy KPI theo tháng, quý, năm (đi du lịch, thưởng vàng…) cũng là việc giúp công ty của mình giữ được mối quan hệ với nhà phân phối.

Ví dụ thực tế, khi doanh nghiệp phát hiện nhà phân phối không đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ra thị trường, nguồn nhân lực bán hàng yếu. Vào lúc đó, để duy trì và tăng cường nhu cầu của khách hàng đối với các sản phẩm khác, Trade Marketers cần đưa ra ý tưởng xây dựng chương trình khuyến khích, lập kế hoạch xúc tiến và quảng bá sản phẩm để tạo động lực cho nhà phân phối đẩy mạnh doanh số bán hàng với mặt hàng của công ty hơn.

Cần xây dựng đội ngũ sales tại chính các nhà phân phối

Sales supervisor, hay Sales rep, giúp nhà phân phối quản lý cả đội nhân viên bán hàng 1 cách chuyên nghiệp hơn, tư vấn các chương trình phát triển điểm bán, đẩy hàng trực tiếp tại các điểm phân phối. Các chương trình hỗ trợ bán hàng cần được thiết kế hết sức đa dạng, sáng tạo. Tùy theo tập quán, đặc điểm văn hóa mua hàng của từng vùng mà có một chương trình phù hợp. Các chủ nhà phân phối thường là những người nhiều tuổi, kinh nghiệm dày dặn trong kinh doanh nên việc xây dựng đội ngũ sales chuyên

Ví dụ như sản phẩm nước tẩy bồn cầu Vim Sunlight của Unilever tưởng bán nhiều ở các đô thị nhưng thực tế lại bán đắt hơn ở các vùng gần nông thôn chính là nhờ các hoạt động hỗ trợ bán hàng. Tương tự như vậy, nhờ những hoạt động hỗ trợ bán hàng âm thầm, trường kỳ mà sản phẩm bột nêm Knorr bán rất chạy ở Cà Mau, Hà Giang.

Cần có những nguyên tắc chế tài quản lý nhà phân phối chặt chẽ, minh bạch, kỉ luật

Các nguyên tắc này giúp tránh trường hợp hiểu nhầm hay gây lộn xộn, không phù hợp với cách vận hành của công ty. Đặc biệt, tránh để các nhà phân phối độc quyền ở 1 khu vực lớn vì lúc đó vị thế cũng như sức ảnh hưởng của họ sẽ rất cao, có thể gây khó kiểm soát các sản phẩm công ty bạn. Để cân bằng cũng như quản lý tốt hơn nguồn lực và sản phẩm công ty mình, hãy lên cách phân chia khu vực bán hàng rõ ràng giữa các nhà phân phối. Điều này giúp cho công ty bạn quản lý các nhà phân phối chuyên nghiệp và có sức ảnh hưởng hơn.

Tạm kết

Để hợp tác với các nhà phân phối thành công cần cả một quá trình dài chuẩn bị, đòi hỏi kiến thức và kĩ năng dày dặn, bởi nếu bạn không thành công lần đầu, cơ hội gây ảnh hưởng lại các nhà phân phối đó sẽ càng khó hơn vào những lần sau.

Nguồn: tomorrowmarketers

Tại KONVOI – Chúng tôi tư vấn cho bạn dựa vào những con số và thực tiễn, đồng thời đưa ra các phương án chiến lược đã được chứng minh. Hiểu thị trường và hành vi khách hàng cũng như insight của ngành hàng sẽ giúp bạn chiến thắng trước những bài toán khó khăn. Chúng ta cùng nhau làm việc để doanh nghiệp của bạn Bán Nhiều Hàng & Tăng Lợi Nhuận với một vị thế bán hàng độc tôn tại thị trường FMCG.

KONVOI.VN – Chuyên gia lĩnh vực phân phối bán lẻ

Phone: 028 3937 1800

Email: contact@konvoi.vn

Địa chỉ: 159 Điện Biên Phủ, Phường 15, Bình Thạnh, Thành phố Hồ Chí Minh.

Bài viết liên quan: 

Bài viết mới nhất

Tài liệu và báo cáo mới nhất

Giải pháp nâng cao doanh số

Chúng tôi giúp bạn tiết kiệm nguồn lực doanh nghiệp,
mang lại lợi thế cạnh tranh tốt hơn.

Câu chuyện thành công

Bán hàng là điều quyết định thành công của doanh nghiệp.
Hãy xem chúng tôi đã làm như thế nào.

Bạn có câu hỏi?

Hãy để chúng tôi giúp bạn.

Cơ hội làm việc

Hãy cùng chúng tôi tạo ra khác biệt.