Share on facebook
Share on twitter
Share on linkedin

Thiết lập ma trận hình ảnh cạnh tranh nhằm đưa ra những đánh giá so sánh công ty với các đối thủ cạnh tranh chủ yếu trong cùng ngành, sự so sánh dựa trên các yếu tố ảnh hưởng đến khả năng cạnh tranh của công ty trong ngành.

Ma trận hồ sơ cạnh tranh (Competitive Profile Matrix – CPM) là một công cụ chiến lược so sánh công ty với các đối thủ của nó và tiết lộ điểm mạnh và điểm yếu tương đối của công ty.

phuong-phap-xac-dinh-doi-thu-canh-tranh-trong-nganh-ban-le2

Hiểu công cụ Ma trận hồ sơ cạnh tranh

Để hiểu rõ hơn về môi trường bên ngoài và sự cạnh tranh trong một ngành cụ thể, các công ty thường sử dụng ma trận hồ sơ cạnh tranh CPM. Ma trận hồ sơ cạnh tranh xác định và so sánh với các đối thủ cạnh tranh quan trọng của một công ty bằng cách sử dụng các yếu tố thành công quan trọng của ngành.

Phân tích cũng cho thấy điểm mạnh và điểm yếu tương đối của công ty so với các đối thủ cạnh tranh, vì vậy một công ty sẽ biết, khu vực nào cần cải thiện và khu vực nào cần bảo vệ. Một ví dụ về ma trận hồ sơ cạnh tranh sẽ được trình bày dưới đây.

cach-xac-dinh-va-so-sanh-voi-doi-thu-canh-tranh-trong-nganh-ban-le1

Yếu tố thành công quan trọng

Các yếu tố thành công quan trọng là các lĩnh vực chính, phải được thực hiện ở mức độ xuất sắc cao nhất có thể nếu các tổ chức muốn thành công trong ngành công nghiệp cụ thể. Chúng khác nhau giữa các ngành công nghiệp khác nhau hoặc thậm chí các nhóm chiến lược và bao gồm cả các yếu tố bên trong và bên ngoài.

Trong ví dụ trên đưa vào bao gồm 11 yếu tố thành công quan trọng, thường là không đủ. Càng nhiều yếu tố thành công quan trọng được đưa vào thì kết quả phân tích càng mạnh mẽ và chính xác hơn. Danh sách sau đây cung cấp một số yếu tố thành công quan trọng chung, nhưng danh sách này không xác định và bạn nên đưa yếu tố cụ thể của ngành vào ma trận hồ sơ cạnh tranh của mình.

cach-xac-dinh-va-so-sanh-voi-doi-thu-canh-tranh-trong-nganh-ban-le2

Trọng số

Mỗi yếu tố thành công quan trọng nên được chỉ định trọng số từ 0,0 (mức độ quan trọng thấp) đến 1,0 (mức độ quan trọng cao). Con số này cho thấy tầm quan trọng của yếu tố thành công trong ngành. Nếu trọng số không được chỉ định, tất cả các yếu tố sẽ quan trọng như nhau, đó là một kịch bản không thể có trong thế giới thực.

Tổng của tất cả các trọng số phải bằng 1,0. Các yếu tố riêng biệt không nên được nhấn mạnh quá nhiều (gán trọng số từ 0,3 trở lên) bởi vì sự thành công trong một ngành hiếm khi được quyết định bởi một hoặc một vài yếu tố. Trong ví dụ trên, các yếu tố quan trọng nhất là ‘sự hiện diện online mạnh mẽ’ (0,15), ‘thị phần’ (0,14), ‘uy tín thương hiệu’ (0,13).

Xếp hạng

Xếp hạng trong mô hình hồ sơ cạnh tranh đề cập đến việc các công ty hoạt động tốt như thế nào trong từng lĩnh vực. Chúng nằm trong khoảng từ 4 đến 1, trong đó 4 có nghĩa là một điểm mạnh lớn, 3 – điểm mạnh nhỏ, 2 – điểm yếu nhỏ và 1 – điểm yếu lớn. Xếp hạng, cũng như trọng số, được chỉ định chủ quan cho từng công ty, nhưng quá trình có thể được thực hiện dễ dàng hơn thông qua benchmarking.

Benchmarking cho thấy các công ty đang hoạt động tốt như thế nào so với mức trung bình của nhau hoặc của ngành. Và các công ty có thể được chỉ định xếp hạng bằng nhau cho cùng một yếu tố. Ví dụ: nếu Công ty A, Công ty B và Công ty C, có thị phần tương ứng là 25%, 27% & 28%, tất cả họ sẽ nhận được xếp hạng 4 thay vì nhận xếp hạng 2, 3 và 4.

Điểm số và tổng điểm

Điểm số là kết quả của trọng số nhân với xếp hạng. Mỗi công ty nhận được một số điểm trên từng yếu tố. Tổng số điểm đơn giản là tổng của tất cả các điểm cá nhân của mỗi công ty. Công ty nhận được tổng điểm cao nhất là tương đối mạnh hơn so với các đối thủ cạnh tranh. Trong ví dụ trên, đơn vị hoạt động mạnh nhất trên thị trường là Công ty B (2,94 điểm).

Lợi ích của mô hình hồ sơ cạnh tranh

  • Các yếu tố tương tự được sử dụng để so sánh các công ty. Điều này làm cho sự so sánh chính xác hơn.
  • Phân tích hiển thị thông tin trên một ma trận, giúp dễ dàng so sánh trực quan các công ty.
  • Các kết quả của ma trận tạo điều kiện cho việc ra quyết định. Các công ty có thể dễ dàng quyết định những lĩnh vực nào họ nên củng cố, bảo vệ hoặc những chiến lược nào họ nên theo đuổi.

Sử dụng công cụ

Bước 1. Xác định các yếu tố thành công quan trọng

Để dễ dàng hơn, hãy sử dụng danh sách yếu tố thành công quan trọng đã nêu trên và bao gồm càng nhiều yếu tố càng tốt. Ngoài ra, các câu hỏi sau đây sẽ hữu ích trong việc xác định các yếu tố thành công quan trọng của ngành:

  • Tại sao người tiêu dùng thích Công ty A hơn Công ty B hoặc ngược lại?
  • Những nguồn lực, khả năng và năng lực mà các công ty sở hữu?
  • Những lợi thế cạnh tranh bền vững của các công ty có trong ngành là gì?
  • Tại sao một số công ty thành công và số khác thất bại trong ngành?

Bước 2. Gán trọng số và xếp hạng

Cách tốt nhất để xác định trọng số nào nên được chỉ định cho từng yếu tố là so sánh các công ty hoạt động tốt nhất và kém nhất trong ngành. Các công ty hoạt động tốt thường sẽ thực hiện các hoạt động có ý nghĩa cho sự thành công trong ngành. Họ sẽ đặt hầu hết các nguồn lực và năng lượng của mình vào các hoạt động đó nhiều hơn so với các tổ chức hoạt động kém. Trọng số cũng có thể được xác định khi thảo luận với các nhà quản lý cấp cao khác.

Xếp hạng nên được chỉ định bằng cách sử dụng benchmarking hoặc trong các cuộc thảo luận nhóm.

Bước 3. So sánh điểm số và đưa ra hành động

Bạn nên so sánh điểm số trên từng yếu tố để xác định điểm mạnh và điểm yếu tương đối của công ty.

phuong-phap-xac-dinh-doi-thu-canh-tranh-trong-nganh-ban-le1

Trong ví dụ trên, Công ty A có sức mạnh tương đối về ‘mức độ tích hợp sản phẩm’, ‘phạm vi sản phẩm’ và ‘kênh phân phối đa dạng’. Do đó, Công ty A nên bảo vệ các yếu tố này trong khi cố gắng cải thiện điểm yếu của mình về ‘doanh số trên mỗi nhân viên’ và ‘thị phần’. Công ty cũng nên cải thiện chiến lược của mình để trở nên thành công hơn trong ngành.

Ví dụ về mô hình hồ sơ cạnh tranh

Dưới đây là ví dụ ma trận hồ sơ cạnh tranh của hệ điều hành điện thoại thông minh. Các đối thủ cạnh tranh chính: Hệ điều hành Android OS của Google, hệ điều hành iOS của Apple và hệ điều hành Windows Phone của Microsoft sẽ được so sánh với nhau để tìm ra điểm mạnh và điểm yếu tương đối của họ.

cach-xac-dinh-va-so-sanh-voi-doi-thu-canh-tranh-trong-nganh-ban-le3

Phân tích mô hình hồ sơ cạnh cho thấy Android là công ty mạnh nhất trong ngành với thế mạnh tương đối về thị phần, kênh phân phối, tính năng tùy chỉnh, tính mở và tích hợp đám mây. Mặt khác, iOS chiếm ưu thế trong tần suất cập nhật, khả năng tiếp thị và tỷ lệ sự cố hệ điều hành. Windows Phone là yếu nhất trong 3 hệ điều hành và không có bất kỳ điểm mạnh tương đối nào so với các đối thủ của nó.

Ma trận hồ sơ cạnh tranh là một công cụ chiến lược hữu ích để các công ty phân tích tạo ra các chiến lược riêng theo điểm mạnh và điểm yếu của mình và cải thiện xếp hạng trong các lĩnh vực ngành công nghiệp quan trọng nhất.

Tại KONVOI – Chúng tôi tư vấn cho bạn dựa vào những con số và thực tiễn, đồng thời đưa ra các phương án chiến lược đã được chứng minh. Hiểu thị trường và hành vi khách hàng cũng như insight của ngành hàng sẽ giúp bạn chiến thắng trước những bài toán khó khăn. Chúng ta cùng nhau làm việc để doanh nghiệp của bạn Bán Nhiều Hàng & Tăng Lợi Nhuận với một vị thế bán hàng độc tôn tại thị trường FMCG.

KONVOI.VN – Chuyên gia lĩnh vực phân phối bán lẻ

Phone: 028 3937 1800

Email: contact@konvoi.vn

Địa chỉ: 159 Điện Biên Phủ, Phường 15, Bình Thạnh, Thành phố Hồ Chí Minh.

Bài viết liên quan: 

 

Bài viết mới nhất

Tài liệu và báo cáo mới nhất

Giải pháp nâng cao doanh số

Chúng tôi giúp bạn tiết kiệm nguồn lực doanh nghiệp,
mang lại lợi thế cạnh tranh tốt hơn.

Câu chuyện thành công

Bán hàng là điều quyết định thành công của doanh nghiệp.
Hãy xem chúng tôi đã làm như thế nào.

Bạn có câu hỏi?

Hãy để chúng tôi giúp bạn.

Cơ hội làm việc

Hãy cùng chúng tôi tạo ra khác biệt.