Share on facebook
Share on twitter
Share on linkedin

 

Việc quản lý salse không quan trong bằng việc phân tích và xử lý các số liệu các sales cung cấp để làm sao cho sales thấy được việc quản lý như vậy là cần thiết.

Ngoài ra, còn có một vấn đề quan trọng cần cho sales thấy rõ hậu quả của việc quản lý thời gian sẽ giúp họ hình thành một thói quen tốt phục vụ cho nhu cầu công việc hiện tại và tương lai. Chính vì thế, ở bài viết này sẽ chia sẻ cho bạn kinh nghiệm quản lý sales thị trường qua bài viết này nhé.

nguyen-nhan-khien-doanh-nghiep-that-bai-khi-quan-ly-sales-thi-truong1

Bài toán quản lý sales thị trường nhiều doanh nghiệp vẫn mãi đi tìm lời giải

Trong các bài toán “đau đầu” về vận hành và quản lý hệ thống phân phối thì quản lý sales thị trường là nỗi lo của rất nhiều doanh nghiệp. Vì nếu không quản lý được thì sẽ ảnh hưởng đến cả quá trình hoạt động của chuỗi phân phối. Khi hàng hóa sản xuất không bán ra thị trường được gây thiệt hại về chi phí cho doanh nghiệp. Nếu không chăm sóc khách hàng tốt thì nguy cơ “tan vỡ” của hệ thống phân phối rất cao. Do đó, việc quản lý hoạt động sales sẽ giúp doanh nghiệp nắm được hơn một nửa phần thắng trong cuộc chiến tranh giành thị trường. Vậy, tại sao sales thị trường giữ vai trò quan trọng như vậy, nhưng nhiều doanh nghiệp vẫn không quản lý được?

Nguyên nhân đầu tiên có thể kể đến là do đặc thù công việc của sales thị trường. Khác với các ngành khác thì hơn 90% tổng thời gian sales thị trường không ở văn phòng. Mà hoạt động chủ yếu trên các tuyến đường thực tế ngoài thị trường để tiếp thị và bán sản phẩm. Do đó, để quản lý sales thị trường thì chắc chắn bạn không thể áp dụng cách truyền thống. Bạn không thể quản lý bằng máy chấm công, sổ sách ghi chép, hay dữ liệu qua tin nhắn,… Vì một ngày làm việc của sales thị trường có thể từ lúc sáng sớm đến lúc tối muộn khi mà nhu cầu khách hàng tăng cao. Chính vì vậy, trở ngại đầu tiên trước bạn phải tháo gỡ là tính linh động của sales thị trường khi làm việc. Chỉ khi đó, bạn mới đi được ⅓ chặng đường để quản lý hiệu quả hơn.

Kế hoạch làm việc là một bước quan trọng để bạn quản lý được công việc hằng ngày của sales. Đồng thời, cũng đóng vai trò quan trọng để bạn theo dõi chỉ tiêu KPI kinh doanh. Do đó, hãy thiết lập một kế hoạch chi tiết cho sales thị trường theo từng ngày. Nhờ vào đó, bạn có thể trả lời được câu hỏi “Hôm nay sales thị trường sẽ làm gì và đang ở đâu?”. Nếu không có kế hoạch, bắt đầu mỗi ngày làm việc, nhân viên sẽ không biết hôm nay sẽ phải làm gì, đi thăm viếng những điểm nào, chăm sóc những cửa hàng nào,… Như vậy, bạn vừa tốn thời gian và không tận dụng được nguồn nhân lực để đem lại doanh số. Ngoài ra, với một kế hoạch cụ thể thì sales thị trường có thể điều tiết được các công việc để đạt được chỉ tiêu vào cuối tháng. Nhờ vào kế hoạch làm việc nhân viên sẽ định hướng tốt hơn công việc cần phải làm. Nếu đã đi đến đây, thì bạn đã được ⅔ quãng đường trong việc giải quyết bài toán này.

Phân chia khu vực hoạt động là yếu tố góp phần quản lý hiệu quả được sales thị trường. Nếu không phân chia khu vực, sẽ có trường hợp một cửa hàng mà tần suất viếng thăm nhiều lần trong tuần. Ảnh hưởng đến hiệu suất bán hàng của nhân viên. Đồng thời, khách hàng cũng sẽ cảm thấy bị làm phiền và sau này sẽ không biết làm việc với ai. Nhiều trường hợp, việc phân bổ không đồng đều sẽ khiến nhiều khách hàng không được chăm sóc. Nên có đến 78% khách hàng sẽ rời bỏ hệ thống khi không được chăm sóc tốt. Với việc phân chia khu vực, dễ dàng thúc đẩy được doanh số bán hàng của sales thị trường hơn. Đây có thể được xem như bước cuối cùng trong việc thiết lập việc quản lý sales.

nguyen-nhan-khien-doanh-nghiep-that-bai-khi-quan-ly-sales-thi-truong2

Top 4 kinh nghiệm xương máu dành cho sales NPP hàng tiêu dùng nhanh

1. Hiểu rõ quy trình vận hành cửa hàng mới biết thói quen làm việc của họ, thậm chí là tính cách của họ

Một cửa hàng mà cái gì cũng kiêng dè, tránh các ngày xấu trong tháng không thanh toán thì chỉ có thể là mê tín hoặc mượn cớ để lợi dụng dòng tiền. Gặp người ở nhóm thứ nhất thì chúng ta nên tập trung nói chuyện tâm linh, còn gặp nhóm thứ hai thì chúng ta phải phân tích cho họ thấy khi kinh doanh hàng của mình sẽ có lợi về dòng tiền ra sao.

2. Thể hiện thiện chí và tình cảm với chủ cửa hàng

Bán vào – sell in, mới chỉ là một nửa trách nhiệm của người salesman, cần phải giúp cửa hàng sell out – bán ra nữa mới là đủ một vòng. Chỉ cần quan tâm xem cửa hàng lần trước nhập vào như thế lần này đã bán ra được hết chưa, nếu cần mua thêm thì mua thêm cái gì, loại bớt đi cái gì? Đẩy hàng tồn đi đâu đã là một cơ hội cực lớn cho họ thấy mình quan tâm tới họ.

Đó là lý do mà các đội bán hàng chuyên nghiệp FMCG sử dụng call sheet – lịch sử bán hàng cho từng cửa hàng để theo dõi và tư vấn cho họ số lượng hàng tồn, hàng nhập hay xuất hợp lý của từng giai đoạn. Tất nhiên, nên dựa vào các phần mềm quản lý để tiện theo dõi, nếu theo dõi thủ công chẳng khác nào khó lại thêm khó.

3. Chỉ cho họ cách làm hiệu quả hơn

Một thông tin luôn làm tôi ngạc nhiên là chủ cửa hàng đôi khi không nắm được mình lãi bao nhiêu. Vì cứ từ vài trăm hay vài ngàn sản phẩm trở lên bán ra với vòng quay khác nhau, chương trình khuyến mại áp dụng đa dạng… là chủ cửa hàng đã không biết được chính xác mình lãi bao nhiêu. Đó là chưa kể họ đang tốn sức ở công đoạn nào. Thậm chí là số lượng chủng loại hàng mà họ kinh doanh cũng như doanh số của từng loại tối đa mà họ có thể xử lý là hạn chế do năng lực có giới hạn của họ.

Người nào chỉ cho họ thấy vấn đề, sau đó dẫn họ ra khỏi mớ bòng bong ấy và làm ra nhiều tiền hơn, lãi lớn hơn hiển nhiên là người hùng của họ.

4. Tạo ra rào cản với đối thủ cạnh tranh

Vì họ làm theo cách của mình, họ sẽ cảm ơn mình và sẽ bị điều hướng theo cách của mình, đó cũng là cách tạo ra rào cản với đối thủ cạnh tranh.

Tất cả các công ty làm phân phối lớn trên thị trường đều cố gắng tạo ra một bộ các yếu tố văn hóa và cách làm riêng của họ trong vô vàn cách làm hiệu quả khác. Mục đích đầu tiên là đạt hiệu quả cao nhất, thứ hai là để áp đặt văn hóa, một khi văn hóa và cách làm đã được áp đặt mà người chủ cửa hàng tuân theo thì lúc đó, đối thủ cạnh tranh muốn vào để làm giống hay khác chúng ta cũng đều không ổn. Giống thì khác gì bảo mình ăn cóp theo người đã thành công. Khác thì khách ngại do cách làm thay đổi so với thói quen của họ trước đó.

nguyen-nhan-khien-doanh-nghiep-that-bai-khi-quan-ly-sales-thi-truong4

Vậy đâu là các thông tin cần có về cửa hàng?

1. Thói quen hàng ngày

Dân sales cần nắm được các cửa hàng mở và đóng cửa lúc nào, trong cả ca làm việc nhân viên nào có quyền quyết định nhập, xuất hay nâng hạ giá bán? Trưng bày hàng, kiểm soát hàng tồn vào ngày giờ nào? Khi nào thấy cần đảo trưng bày? Có niềm tin tâm linh hay mê tin gì về bán hàng không, ví dụ: mua vào số lẻ và tránh ngày rằm, mồng 1…

2. Các sản phẩm mà họ kinh doanh

Các sản phẩm mà cửa hàng đang kinh doanh cho thấy rất rõ họ có quan điểm chủ đạo ra sao, hướng về hàng lãi lớn hay là vòng quay nhanh. Số lượng sản phẩm đôi khi cho thấy chủ cửa hàng có khả năng quản lý cùng một lúc bao nhiêu sản phẩm, hoặc có phải là người biết cách quản lý khoa học hay không.

Ngoài ra, việc này còn cho thấy khả năng tài chính của cửa hàng, từ việc theo dõi số lượng hàng hiện có và tần suất xuất nhập chúng ta có thể ước chừng họ có bao nhiêu vốn để luân chuyển và sẽ đặt được đơn hàng ở mức tối ưu dựa vào đó.

3. Cách họ đối xử với nhân viên bán hàng trong cửa hàng

Điều này sẽ quyết định nhân viên có ở lại lâu trong cửa hàng hay không. Nếu họ chỉ làm trong thời gian ngắn, tốt hơn cả là nói chuyện với ông chủ. Nếu họ làm trong thời gian dài do ông chủ quan tâm và chăm sóc họ thì hãy làm việc cả với ông chủ và nhân viên để có thể tác động tới họ từ nhiều phía.

4. Tốc độ phát triển kinh doanh của họ

Trong 1 hay 3 năm gần nhất, họ có gia tăng số chủng loại hàng, doanh số, diện tích cửa hàng, số người làm, các phần mềm quản lý, chỗ đỗ xe trước cửa hàng, số bảo vệ hay không? Đó là dấu hiệu không thể rõ hơn cho một cửa hàng tiềm năng.

Khi mới làm thị trường về mỹ phẩm cho tóc, do ban đầu chưa có đủ thông tin mà phải triển khai bán hàng ngay, tôi đã lấy tiêu chí vị trí theo từng quận, diện tích cửa hàng, số lượng ghế gội và ghế cắt để làm chuẩn phân loại A, B, C với cửa hàng. Sau này, dù quy chuẩn đó không hoàn toàn chính xác nhưng ít ra nó là cái ban đầu để công ty theo dõi chặt các biến động trên thị trường.

5. Các thông tin cá nhân khác

Trên hết ngoài quy trình và cung cách làm việc, tính cách và đời sống cá nhân của chủ cửa hàng hay của những người có quyền quyết định trong đó sẽ giúp chúng ta ngày càng phối hợp với họ hiệu quả hơn, làm lợi cho cả cửa hàng và công ty.

Nguồn: sưu tầm internet

Tại KONVOI – Chúng tôi tư vấn cho bạn dựa vào những con số và thực tiễn, đồng thời đưa ra các phương án chiến lược đã được chứng minh. Hiểu thị trường và hành vi khách hàng cũng như insight của ngành hàng sẽ giúp bạn chiến thắng trước những bài toán khó khăn. Chúng ta cùng nhau làm việc để doanh nghiệp của bạn Bán Nhiều Hàng & Tăng Lợi Nhuận với một vị thế bán hàng độc tôn tại thị trường FMCG.

KONVOI.VN – Chuyên gia lĩnh vực phân phối bán lẻ

Phone: 028 3937 1800

Email: contact@konvoi.vn

Địa chỉ: 159 Điện Biên Phủ, Phường 15, Bình Thạnh, Thành phố Hồ Chí Minh.

Bài viết liên quan: 

Bài viết mới nhất

Tài liệu và báo cáo mới nhất

Giải pháp nâng cao doanh số

Chúng tôi giúp bạn tiết kiệm nguồn lực doanh nghiệp,
mang lại lợi thế cạnh tranh tốt hơn.

Câu chuyện thành công

Bán hàng là điều quyết định thành công của doanh nghiệp.
Hãy xem chúng tôi đã làm như thế nào.

Bạn có câu hỏi?

Hãy để chúng tôi giúp bạn.

Cơ hội làm việc

Hãy cùng chúng tôi tạo ra khác biệt.