Share on facebook
Share on twitter
Share on linkedin

Người tiêu dùng có thể nhanh chóng xác định lại tầm quan trọng và ý nghĩa thật sự của các mặt hàng FMCG khi mua sắm. Theo nghiên cứu từ konvoi  phối hợp với The Conference Board, 83% NTD tại khu vực Châu Á – Thái Bình Dương nói rằng họ cắt giảm chi tiêu trong Quý II/2020 (so với 73% trong quý IV/2019 trước thời kỳ đại dịch).

nghien-cuu-va-du-bao-ban-hang-trong-nganh-fmcg1

Trong số những NTD được khảo sát đã thay đổi chi tiêu, hơn 30% cho biết họ chi tiêu ít hơn cho các bữa ăn mang đi, giải trí, du lịch và quần áo mới. Nielsen cũng dự báo rằng NTD sẽ tìm đến các sản phẩm tiêu dùng nhanh với những sự “xa xỉ nho nhỏ” để thoả mãn những nhu cầu mới giải trí nổi lên và lấp đầy khoảng trống về sự hạn chế.

Dự báo bán hàng (Sales Forecast) là gì

Dự báo bán hàng (Sales Forecast) là sự ước đoán về lượng bán của doanh nghiệp, (tính bằng tiền hoặc theo đơn vị sản phẩm) có thể bán được trong một thời kì nhất định dưới một kế hoạch marketing đã được thông qua và dưới một tổ hợp các điều kiện kinh tế được giả định.

Các dữ liệu dự báo cần được đưa vào hệ thống hỗ trợ ra quyết định marketing của doanh nghiệp để những quản lí bán hàng và các cán bộ quản lí những chức năng khác sử dụng. Đối với nhiều doanh nghiệp, việc dự báo lượng bán là công cụ then chốt trong việc lập kế hoạch và điều khiển hoạt động bán hàng.

Chúng ta có thể có nhiều phương thức khác nhau để đi dự báo doanh số bán hàng cho một mặt hàng mà chúng ta đã có những dữ liệu từ trước. Ở đây nó là các mặt hàng mới được phát triển bởi một công ty đã có sức ảnh hưởng từ trước ví dụ như việc Ford thay vì bán xe thì mở rộng mặt hàng kinh doanh sang quần áo, hay các sản phẩm được mở rộng nối tiếp đi ra như những phiên bản của các chiếc điện thoại hoặc đơn giản hơn là các mặt hàng cũ, tồn kho. Vậy một câu hỏi được đặt ra: “Làm cách nào để dự báo giá cho một mặt hàng của một thương hiệu mới?”.

Chúng ta không thể đơn giản như đi may một lô quần áo rồi áp giá của những thương hiệu LV, D&G để bán ra thị trường được. Vì khi cùng một giá chẳng ai chấp nhận thay mới để sử dụng các thương hiệu mà họ không hề biết tới và chẳng có một ai kiểm định chất lượng. À thực ra thì có thể có đấy :< bạn có tìm thấy một đống các reviewer hay youtuber rảnh rỗi sẽ làm việc đó giúp bạn mà… (cứ đưa giá cao bất ngờ báo chí đưa tin thì kiểu gì chả có mấy ông lấy đó làm content mà quảng cáo giúp ^^). Nhưng việc làm như vậy đôi khi cũng chả mang lại được doanh số bạn đâu vì đơn giản bạn chỉ bán được cho mấy ông reviewer hay youtuber đó thôi chứ người thường cũng chả tin rver kia mà mua đâu. Vậy làm sao chúng ta tìm ra một mức giá phù hợp để có thể đưa ra thị trường?

Vai trò quan trọng của dự báo bán hàng

Dự báo bán hàng có một số ứng dụng quan trọng như:

  • Giúp xác định khối lượng sản xuất xét theo sự sẵn có của các cơ sở như thiết bị, vốn, nhân lực, không gian…
  • Giúp trong việc đưa ra các quyết định về kế hoạch mở rộng hoặc thay đổi trong sản xuất hỗn hợp hoặc chuyển sang sản xuất sản phẩm khác
  • Dự đoán doanh số bán hàng là một cam kết từ phía bộ phận bán hàng và nó phải đạt được trong thời gian nhất định
  • nghien-cuu-va-du-bao-ban-hang-trong-nganh-fmcg2

Các Phương pháp dự báo bán hàng

  • Phương pháp lấy ý kiến của ban điều hành: Là sự kết hợp và lấy quân bình những ý kiến của cấp quản trị cao nhất đại diện cho marketing, sản xuất, tài chính, bán hàng và hành chính.
  • Phương pháp tổng hợp từ lực lượng bán: Phương pháp này tương tự với phương pháp thứ nhất, trong đó nó bao gồm tổng hợp các ý kiến của lực lượng bán hàng về việc bán trong tương lai.

Trong một số doanh nghiệp, tất cả những người bán hàng, hoặc các phụ trách bán hàng cấp vùng đệ trình những dự đoán về lượng bán trong tương lai của lãnh thổ hoặc vùng của họ.

  • Phương pháp dựa vào kì vọng của khách hàng: Cách tiếp cận này bao gồm hỏi khách hàng hoặc người sử dụng sản phẩm về khối lượng hàng họ dự định sẽ mua trong tương lai.
  • Những phân tích theo chuỗi thời gian: Phương pháp này liên quan đến việc phân tích số liệu bán hàng trong quá khứ và sự tác động của các nhân tố ảnh hưởng tới việc bán (các khuynh hướng tăng trưởng dài hạn, những tăng giảm có tính chất chu kì, các thay đổi theo mùa).
  • Phân tích tương quan: Cách này liên quan tới việc đo lường quan hệ giữa biến số phụ thuộc là lượng bán với một hoặc nhiều biến số độc lập mà có thể giải thích sự tăng hay giảm trong khối lượng bán.
  • Những kỹ thuật định lượng khác: Nhiều kĩ thuật thống kê và toán học có thể được dùng để dự đoán hoặc ước lượng việc bán trong tương lai.

Phương pháp “Jury of Executive Opinion”

  Đầu tiên, chắc chắn phương án dễ dàng nhất đó là hỏi chuyên gia. Nếu bạn hỏi “Tại sao”? Thì câu trả lời sẽ là “Những chuyên gia sẽ có nhiều góc nhìn rõ ràng hơn bạn trong một lĩnh vực chuyên sâu của họ hoặc đơn giản bạn cần một đám người chịu trách nhiệm thay cho cái thất bại của bạn mà bạn không dám nhìn nhận thôi. Tất nhiên ý thứ hai là đùa thôi chả ai rảnh mang tiền, mồ hôi công sức của mình vứt đi cả đâu.”. Vậy để các chuyên gia có thể phân tích bạn sẽ cần gì? Đầu tiên bạn phải có thể trả tiền cho các chuyên gia về Bán hàng và Tiếp thị để họ gặp mặt trực tiếp và đưa ra dự báo bán hàng cho sản phẩm mới bằng cách chia sẻ kinh nghiệm kết hợp, dự đoán và thông tin khác. Dự báo sau đó được chia thành các đơn vị nhỏ hơn theo địa lý, khu vực. Lập kế hoạch theo kịch bản, hay phân tích “What-If”, thường là một cuộc thảo luận chính được tổ chức bởi các chuyên gia này. Với kế hoạch kịch bản, nhóm dự án phát triển đưa ra các chỉ số để công ty có thể lập kế hoạch và ứng phó với các tình huống bất ngờ. Ưu điểm của phương pháp này đó chính là sự linh hoạt và độ tin cậy cao vì nó được xử lý trực tiếp bởi một nhóm người có trình độ chuyên môn cao. Bên cạnh đó nhược điểm rõ ràng nhất của nó là “tốn tiền”.

Phương pháp phân tích xu hướng lịch sử

  Tiếp theo, chúng ta hãy đến với một công cụ được sử dụng rộng rãi là HTA (Historical Trend Analysis) hay phân tích xu hướng lịch sử. Các mô hình khuếch tán cơ bản ước tính doanh số bán hàng tích lũy là một hàm của doanh số bán hàng và thời gian (Có thể hiểu rằng thời gian ở đây là thời gian mà sản phẩm đó ra mắt cho đến khi sản phẩm đó không còn được ưa chuộng bởi nhiều người hay không tạo được lãi suất cho công ty). Trong đó các mô hình cơ bản hơn lại nhìn vào doanh số trong một khoảng thời gian nhất định.(Một bên mang lạ sự linh hoạt để thay đổi trong khi một bên tính lấy tổng thu hồi sau khi phát triển sản phẩm). Ta có một công thức:

    ECV =[(PV x Pcs – C) x Pts] – D

  Trong đó ECV là Giá trị thương mại dự kiến, PV là Giá trị hiện tại ròng của thu nhập của dự án, PCS là xác suất thành công thương mại, C là chi phí khởi động, PTS là xác suất thành công về mặt kỹ thuật và D là chi phí phát triển còn lại cho dự án. Bằng cách phân tích phương sai loại bỏ bớt các khu vực mang lại hiệu quả kinh tế thấp dựa trên các xu hướng lịch sử để có thể đẩy giá trị ECV lên cao nhất. Ưu điểm, là một phương pháp để phân tích doanh số một cách khá hiệu quả và chi phí sẽ giảm hơn so với việc thuê một nhóm các chuyên gia. Nhưng đối khi điểm đột biến sẽ xuất hiện làm cho công ty bỏ qua các khu vực béo bở mang lại thu nhập lớn.

Phương pháp ATAR

  Cuối cùng chúng ta đi vào phương pháp ATAR. Mô hình ATAR có định dạng tương tự như dự báo bán hàng, dự đoán tỷ lệ thâm nhập thị trường bằng cách:

  • Awareness
  • Trial
  • Availability
  • Repeat purchase

  Ví dụ, chúng ta có 3.000.000 điểm đơn vị tiềm năng, trong đó có 40% đơn vị đánh giá cao về sản phẩm này. Trong số 40% người đơn vị đó có 20% đơn vị sẵn sàng làm người trải nghiệm (3.000.000 * 0,4 * 0,2 = 240.000 đơn vị). Tiếp tục, giả sử chúng ta sẵn sàng cung cấp cho 40% đơn vị trong số những người dùng thử dùng thử (240.000 * 0,4 = 96.000). Khả năng mà một người dùng sẽ tái sử dụng lại sản phẩm là 50% và một khách hàng sẽ mua 3 sản phẩm mỗi hai năm thì theo ATAR ta tính được 72.000 đơn vị/ năm. Chúng ta sẽ quy định một mức lãi phù hợp trên mỗi đơn vị để có thể tính được tổng thu trong một năm của sản phẩm này. ATAR được sử dụng phổ biến nhất cho hàng hóa đóng gói tiêu dùng. Mô hình nói chung không hữu ích cho hàng tiêu dùng lâu bền, vì mua thử và mua lặp lại thường không phải là một phần của trải nghiệm mua hàng bình thường (áp dụng cho một số các gói sản phẩm công nghệ).

  Ngoài ra còn có nhiều phương pháp dự đoán khác. Tuy nhiên, với việc không xác định rõ sản phẩm, đặc biệt là Fuzzy Front End, các phương pháp đơn giản thường hữu ích hơn và chính xác hơn so với các phương pháp phức tạp. Trong đó Fuzzy Front End được định nghĩa như sự mơ hồ về nhiều mặt khi phát triển một sản phẩm mới mà không thể đánh giá dựa vào các dữ liệu cũ.

Tham khảo từ: Three Simple Methods for New Product Sale Forecasting.

nghien-cuu-va-du-bao-ban-hang-trong-nganh-fmcg3

Làm sao để dự báo hiệu quả và chính xác:

  • Thống kê và nắm chắc con số cửa hàng trên địa bàn cụ thể. Phân loại các cửa hàng này dựa trên các mặt hàng mà công ty hiện bán vào, mặt hàng công ty đối thủ bán, hàng hóa tiềm năng có thể vào cửa hàng này, vị trí…Nói chung càng chi tiết càng tốt. Thực hiện việc này mỗi 6 tháng tới 1 năm (Cái này gọi là đảm bảo quality of data). Dựa trên con số này sẽ nắm căn bản về lực đẩy ra thị trường tiềm năng.
  • Dựa vào số lượng salesman, mức tăng trưởng salesman hàng năm, effective calls ===>Đã có để đo lường khả năng bao phủ các cửa hàng và doanh số. Dựa trên thông tin bước 1 để điều chỉnh cho hiệu quả nhất độ bao phủ (Bao phủ ở đây bao gồm bao phủ về mặt hàng, chủng loại hàng và cửa hàng). Dựa trên năng lực của nhân viên sales và số lượng cũng như địa hình để xác định khả năng này tới đâu (+/- % sai số)
  • Dựa trên dữ liệu sales năm trước, quý trước + % tăng trưởng mỗi năm (dựa vào sức mua, lượng người tiêu dùng…)+ Các hỗ trợ từ Trade Marketing + Marketing. Điều chỉnh con số dự đoán.
  • Dựa trên line hàng mới thêm vào, new product launch… ước tính ra con số tăng thêm. Điều này nên dựa trên dữ liệu của công ty về người tiêu dùng, ước đoán về sức mua, khuyến mãi, hỗ trợ từ Trade Marketing + Marketing và dữ liệu từ bước 1 (Thống kê về cửa hàng) để xác định là có thể vào bao nhiêu quầy hàng ngay lần đầu, repeat purchase cho lần tiếp theo là bao nhiêu.

Theo: insights.magestore

Tại KONVOI – Chúng tôi tư vấn cho bạn dựa vào những con số và thực tiễn, đồng thời đưa ra các phương án chiến lược đã được chứng minh. Hiểu thị trường và hành vi khách hàng cũng như insight của ngành hàng sẽ giúp bạn chiến thắng trước những bài toán khó khăn. Chúng ta cùng nhau làm việc để doanh nghiệp của bạn Bán Nhiều Hàng & Tăng Lợi Nhuận với một vị thế bán hàng độc tôn tại thị trường FMCG.

KONVOI.VN – Chuyên gia lĩnh vực phân phối bán lẻ

Phone: 028 3937 1800

Email: contact@konvoi.vn

Địa chỉ: 159 Điện Biên Phủ, Phường 15, Bình Thạnh, Thành phố Hồ Chí Minh.

Bài viết liên quan: 

Bài viết mới nhất

Tài liệu và báo cáo mới nhất

Giải pháp nâng cao doanh số

Chúng tôi giúp bạn tiết kiệm nguồn lực doanh nghiệp,
mang lại lợi thế cạnh tranh tốt hơn.

Câu chuyện thành công

Bán hàng là điều quyết định thành công của doanh nghiệp.
Hãy xem chúng tôi đã làm như thế nào.

Bạn có câu hỏi?

Hãy để chúng tôi giúp bạn.

Cơ hội làm việc

Hãy cùng chúng tôi tạo ra khác biệt.