Share on facebook
Share on twitter
Share on linkedin

Trong những năm sắp tới ở mảng bán lẻ, ngân hàng sẽ dành tối thiểu tới 30% nguồn lực của mảng này để phối hợp với khối ngân hàng số (Digital Banking) và các đối tác Fintech chiến lược nhằm xây dựng các sản phẩm số hóa kết hợp với tín dụng bán lẻ truyền thống.

ngan-hang-ban-le-tang-truong-manh-me-nam-20201

Phép thử bất ngờ từ Covid

Chốt kỳ báo cáo trên, Ngân hàng Nhà nước cho biết, tăng trưởng tín dụng toàn hệ thống chỉ đạt 6,1%, thấp hơn nhiều so với mức 9,4% cùng kỳ năm trước. Covid-19 được dẫn giải là một nguyên nhân chính, làm đứt gãy nhu cầu và sức hấp thụ tín dụng trong nền kinh tế.

Cũng là Covid-19, nợ xấu tăng lên rõ rệt. Đi cùng, chi phí trích lập rủi ro bị đội lên cao. Và để hỗ trợ khách hàng giảm thiểu khó khăn bởi đại dịch này, các NHTM đã có nhiều đợt giảm lãi suất cho vay từ đầu năm đến nay.

Nhưng, mùa báo cáo quý III vừa qua cho thấy nhiều NHTM vẫn đảm bảo tăng trưởng lợi nhuận. Thậm chí có thành viên bứt phá một cách toàn diện như Techcombank: nối dài 20 quý liên tiếp tăng trưởng doanh thu, lợi nhuận tăng tới 20,9% so với cùng kỳ, đặc biệt nợ xấu giảm mạnh từ 1,8% cùng kỳ 2019 xuống chỉ còn 0,6% – thấp nhất toàn hệ thống, tỷ lệ trích lập dự phòng bao nợ xấu được gia cố rất mạnh lên 148%, từ mức 77,1% cùng kỳ năm trước.

Với câu hỏi trên, Techcombank cũng có một tương quan đáng chú ý: tổng tài sản chỉ tăng 4,6%, tín dụng tăng 8,3% so với đầu năm. Tương quan này cho thấy, lợi nhuận đã không còn dựa quá nhiều vào mở rộng tài sản và đẩy cao tăng trưởng tín dụng như truyền thống hoạt động các NHTM Việt Nam nhiều năm trước. Thay vào đó, mô hình và chiến lược bán lẻ, phát triển mạnh dịch vụ trở thành động lực cho hiệu quả hoạt động.

Với những gì đang thể hiện, Covid-19 đã đánh mạnh vào tín dụng, làm gia tăng nợ xấu và gây tổn thương các NHTM. Nhưng chính Covid-19 tạo nên phép thử nổi bật: chiến lược ngân hàng bán lẻ đã và đang tạo sự bù đắp, cân đối bền vững hơn.

Chiến lược được đề cao

Nhìn sang một trường hợp khác, tại ĐHĐCĐ đầu năm nay, VIB đưa ra mục tiêu: tăng tỷ trọng cho vay bán lẻ lên tới 85%. Hay tại Vietcombank, sau khi gia tăng tỷ trọng tín dụng bán lẻ lên trên 50%, tốc độ tăng trưởng mảng này tiếp tục được đẩy cao 9 tháng đầu năm nay với hơn 13% trong khi tăng trưởng tín dụng chung chỉ hơn 6%…

Nguyên do: trong bối cảnh lãi suất cho vay trên liên ngân hàng về gần 0%/năm, lãi suất cho vay bán buôn cạnh tranh về mức thấp, cho vay bán lẻ có tỷ lệ lãi biên cao hơn để nâng hiệu quả sử dụng vốn.

Nhưng, ngân hàng bán lẻ không chỉ là cho vay. Tính bền vững và “miễn nhiễm” với Covid-19 càng thể hiện ở phát triển và gia tăng dịch vụ bán lẻ.

Tại cuộc gặp gỡ giới phân tích và nhà đầu tư vừa qua, đại diện Techcombank nhấn mạnh ở định hướng chiến lược: thay vì dẫn đầu về tăng trưởng tín dụng, hướng mà ngân hàng này tập trung là duy trì dẫn đầu trong phát triển khách hàng bán lẻ, bảo hiểm, tư vấn và phân phối trái phiếu, giao dịch thẻ, ngân hàng số v.v..Những khu vực này đã chứng minh sự độc lập tương đối với Covid và rủi ro nợ xấu gây ra bởi Covid.

Kết quả không hẳn là những con số tỷ đồng thể hiện trên báo cáo tài chính. Ngân hàng bán lẻ được đo lường ở tính lâu bền và hiệu quả như mỗi khách hàng sử dụng bao nhiêu dịch vụ, lượng giao dịch ở các kênh tăng lên thế nào, thu hút thêm được bao nhiêu khách hàng trong kỳ, hay tỷ trọng tiền gửi không kỳ hạn (CASA) có tăng lên hay không…

Cũng tại Techcombank, tỷ lệ CASA đến cuối quý III/2020 tiếp tục tạo kỷ lục của chính mình, cũng như của toàn hệ thống: lên tới 38,6% so với mức 34,5% cuối 2019.

Một điểm đáng chú ý từ CASA của Techcombank cho thấy rõ chiến lược đã được lựa chọn: tập trung vào ngân hàng số, cải tiến và nâng cao chất lượng dịch vụ trên các kênh giao dịch điện tử. Theo dữ liệu của Ngân hàng Nhà nước, bình quân số dư tiền gửi thanh toán trên tài khoản khách hàng cá nhân của toàn hệ thống các TCTD Việt Nam chỉ vào khoảng 5,6 triệu đồng/tài khoản tính đến cuối quý II/2020, thì riêng tại Techcombank bình quân vượt trội tới 21 triệu đồng/tài khoản.

CASA là một trong những điểm hội tụ tiêu biểu của thành quả phát triển ngân hàng bán lẻ và phát triển dịch vụ. Tỷ trọng này giúp pha loãng chi phí huy động, tăng cạnh tranh cho vay và hiệu quả sử dụng vốn. Nhưng ở một khía cạnh quan trọng hơn, CASA bình quân trên tài khoản càng cao, càng phản ánh năng lực tài chính của khách hàng, mà ở đây tạo “bộ đệm” năng lực trả nợ tốt hơn khi kết nối với tín dụng và quản trị rủi ro.

Ngân hàng Nhà nước ủng hộ

Nhìn lại những năm gần đây và đến nay, có một trùng hợp ngẫu nhiên: chính các NHTM bán lẻ thành công như đều được Ngân hàng Nhà nước giao chỉ tiêu tăng trưởng tín dụng cao hơn hẳn so với nhiều thành viên khác. Theo công bố của NHNN, trong top được tăng trưởng tín dụng cao nhất 2020 có Techcombank, VPBank, VIB, TPBank và HDBank với hạn mức 19-23%. Vietcombank cũng được giao tăng 10%, cao hơn so với hạn mức ở nhóm “Big4”.

Việc Ngân hàng Nhà nước ủng hộ khi giao chỉ tiêu tăng trưởng tín dụng cao giống như một “chứng chỉ” về chất lượng và an toàn tăng trưởng tín dụng. Nhìn ngược lại, nếu tín dụng bán lẻ nhiều rủi ro hẳn nhà quản lý đã kiểm soát một chỉ tiêu thấp hơn.

Tất nhiên, đó mới chỉ là một trùng hợp ngẫu nhiên. Điểm cốt lõi là chỉ tiêu cao được giao cho những thành viên có năng lực tương ứng, kiểm soát tốt chất lượng tín dụng, có bảng cân đối tài chính lành mạnh và đạt chuẩn.

Không còn là ngẫu nhiên khi Techcombank, Vietcombank hay VIB đều nằm trong nhóm những NHTM đầu tiên của Việt Nam đáp ứng toàn diện Basel II trước thời hạn.

Đặc biệt, khi mà Bộ Tài chính mới xây dựng dự thảo đề án áp dụng chuẩn mực kế toán quốc tế vào Việt Nam với đề xuất lộ trình áp dụng IFRS bắt đầu từ năm 2022, thì riêng Techcombank đã hoàn tất và áp dụng IFRS9 từ năm 2018 và đây cũng là NHTM đang sở hữu tỷ lệ an toàn vốn (CAR) lên tới 16,7%, cao hơn gấp đôi yêu cầu của Basel II.

Có được những rường cột đó để Ngân hàng Nhà nước ủng hộ là một quá trình xây dựng và khẳng định lâu dài. Như trên, với IFRS9, Techcombank đã chủ động chuẩn bị và đi trước từ năm 2018.

Hay với thành công nổi bật của chiến lược ngân hàng bán lẻ trong năm nay, năm đặc biệt “được” thử thách bởi Covid-19, hiệu quả và tính bền vững, an toàn trong hoạt động phải cắm sâu nền tảng từ nhiều năm trước.

“Có thể nói kết quả của năm nay thực sự bắt đầu bằng nỗ lực của nhiều năm trước. Tất cả những việc như thực hiện am hiểu phân khúc khách hàng, đi sâu vào hiểu đặc thù của từng phân khúc, tái thiết kế mô hình kinh doanh, đưa ra những giải pháp, sản phẩm phù hợp với từng phân khúc đều nằm trong chiến lược mà Techcombank đã dày công xây dựng và thực hiện từ 5 năm trước.ngan-hang-ban-le-tang-truong-manh-me-nam-20202

Bên cạnh đó, có thể kể đến những quyết định miễn phí toàn bộ các giao dịch trên các kênh điện tử để khách hàng yên tâm giao dịch trên nền tảng ngân hàng số hàng đầu Việt Nam của chúng tôi; hay việc dịch chuyển tài sản sang những phân khúc có giá trị cao, có chất lượng cao; việc tối ưu hóa nguồn huy động vốn, chi phí vốn để tạo ra lợi thế cạnh tranh mới… tất cả những điều này giúp Techcombank đạt được kết quả khả quan như vậy”, ông Phùng Quang Hưng, Phó tổng giám đốc thường trực Techcombank lý giải thêm tại cuộc tiếp xúc giới phân tích và nhà đầu tư vừa qua.

Đà phát triển chưa dừng lại

Theo nhận định của Công ty Chứng khoán SSI, xu hướng tập trung cho vay mảng bán lẻ đã xuất hiện và cạnh tranh mạnh mẽ trong hệ thống NHTM trong thời gian qua. Trong nhóm 13 ngân hàng niêm yết lớn nhất trong hệ thống, tỷ lệ cho vay bán lẻ trên tổng dư nợ tín dụng đã tăng từ 32,2% trong năm 2017 lên 35,5% trong năm 2018 và đạt mức trên 40% vào cuối 2019.

Thực tế, trong số 13 ngân hàng đã công bố báo cáo tài chính quý I/2020 trong tháng 4 vừa qua, những ngân hàng có lợi nhuận tuyệt đối cao nhất trong hệ thống đều là những tên tuổi mà mảng cho vay bán lẻ đã được tập trung rất mạnh trong giai đoạn 2017-2019 như Vietcombank, VPBank, TPBank, VIB… Chẳng hạn như tại Vietcombank mảng tín dụng cá nhân đã tăng từ 32,7% năm 2017 lên lần lượt 36,9% vào năm 2018 và đạt mức 42% vào cuối quý III/2019. Trong giai đoạn 2020 – 2022 dự báo cho vay cá nhân của Vietcombank sẽ còn tiếp tục tăng trưởng mạnh và tỷ trọng cho vay cá nhân sẽ chiếm khoảng 65% tổng dư nợ vào 2025.

ngan-hang-ban-le-tang-truong-manh-me-nam-20203

Tại BIDV cũng vậy, việc chuyển dịch mạnh mẽ phân khúc bán lẻ, dư nợ cho vay nhóm khách hàng cá nhân của BIDV trong giai đoạn 2014-2018 có mức tăng trưởng bình quân 40%/năm. Kết thúc năm 2018 tỷ trọng cho vay bán lẻ chiếm 34,1% tổng dư nợ cho vay của BIDV trong khi đó đến hết năm 2019 con số này được nâng lên mức 34,5% và vẫn đang tiếp tục tăng trưởng.

Ở VietinBank, phân khúc bán lẻ cũng đã có sự đột phá mạnh mẽ. Dư nợ cho vay cá nhân tăng trung bình gần 35%/năm trong giai đoạn 2017 – 2019 và tỷ trọng cũng chiếm khoảng trên 3% tổng dư nợ vào cuối năm 2019.

Ở nhóm NHTMCP, nhiều ngân hàng như VPBank, HDBank, TPBank, MB, VIB, ACB… đều có sự tăng trưởng tín dụng bán lẻ rất mạnh mẽ. Trong năm 2019, biên lãi ròng (NIM) của hàng loạt ngân hàng được cải thiện nhờ vào tăng trưởng tín dụng bán lẻ, bao gồm tài chính tiêu dung, tín dụng cá nhân và doanh nghiệp siêu nhỏ.

Ghi nhận tại VIB cho thấy, trong năm 2019 cho vay khách hàng cá nhân và DN siêu nhỏ của ngân hàng này đạt gần 110.000 tỷ đồng, tăng trưởng 46% và chiếm tới 82% tổng dư nợ cho vay của nhà băng này. Trong khi tại VPBank với sự đóng góp của FE Credit, các khoản vay tiêu dùng chiếm tới 57% tổng dư nợ và tạo ra lợi thế cạnh tranh rất lớn trong hệ thống…

Nâng cấp mô hình bán lẻ

Theo đại diện khối ngân hàng bán lẻ của Vietcombank, từ đầu 2019 với mục tiêu trở thành ngân hàng bán lẻ hàng đầu trong hệ thống vào năm 2025, ngân hàng này đã phối hợp với đơn vị tư vấn BCG (Hoa Kỳ) để triển khai Dự án “Chuyển đổi mô hình hoạt động ngân hàng bán lẻ – RTOM”. Theo đó, đơn vị đã thành lập tổ chuyển đổi ngân hàng bán lẻ với hơn 70 thành viên cao cấp từ các phòng ban, trung tâm chuyên môn và tập hợp 126 sáng kiến từ hệ thống chi nhánh Vietcombank trên toàn quốc để triển khai các cấu phần của dự án.

Vietcombank cho biết, đến cuối 2019, giai đoạn thiết kế của dự án RTOM đã hoàn thành với các nội dung chuyển đổi mô hình rất đồ sộ về dữ liệu. Hiện tại, đơn vị đã bắt đầu triển khai giai đoạn 2 của dự án với việc bổ sung vị trí điều phối viên (SA) và vị trí chuyên viên tư vấn cá nhân (PBO) tại sảnh giao dịch của các chi nhánh. Ghi nhận của Vietcombank cho thấy, sau khi thí điểm mô hình hỗ trợ khách hàng tại quầy được áp dụng ở một số chi nhánh, thời gian xếp hàng tự động giảm trung bình từ 3-5 phút/lượt người. Độ hài lòng của khách hàng được đánh giá ở mức tối đa (4,9/5 tiêu chí).

Ở các NHTM khác việc đổi mới hệ thống công nghệ ngân hàng bán lẻ, cải thiện mô hình hỗ trợ giao dịch và gia tăng các sản phẩm tín dụng bán lẻ nhằm đáp ứng nhu cầu vốn và nâng cao độ hài lòng của khách hàng cũng không hề kém cạnh.

Chẳng hạn như BIDV đã áp dụng đồng bộ hóa tuyệt đối các ứng dụng trực tuyến trên các kênh Internet Banking, Mobile Banking, SMS Banking, Web Chat, Facebook, YouTube và cả trên đồng hồ thông minh (Apple Watch). Hiện tại, ngân hàng này cũng đã xây dựng các kênh tự phục vụ (e-zone) tại phòng giao dịch, đồng thời triển khai một số sản phẩm sáng tạo cùng đối tác như: Samsung Pay, QR Pay, Chat-bot trên ứng dụng Mobile Banking, Swift GPI, rút tiền ATM trên điện thoại… Việc đổi mới mô hình này, theo BIDV đã giúp hệ thống phát triển khoảng 20 loại sản phẩm, dịch vụ tín dụng trong mảng bán lẻ. Quy mô tín dụng bán lẻ đạt mức 360.000 tỷ đồng (năm 2019) với khoảng 12 triệu khách hàng cá nhân, trong đó có khoảng hơn 7 triệu khách hàng trong mảng ngân hàng số.

Trong khi đó, tại BaoVietBank và MSB để hướng tới mục tiêu đưa mức tăng trưởng doanh thu bán lẻ lên mức 40% trong năm 2020, các đơn vị này đã nỗ lực đầu tư hàng loạt các công nghệ số và mở rộng các sản phẩm tín dụng cá nhân. Đại diện khối bán lẻ của MSB cũng chia sẻ, trong năm nay ngân hàng sẽ tận dụng tối đa gói tín dụng 7.000 tỷ đồng được thiết kế cho khách hàng cá nhân vay tín chấp và vay thế chấp để thúc đẩy doanh thu mảng bán lẻ tăng trưởng ở mức 40%. Để đạt mục tiêu này MSB đã phối hợp với hãng tư vấn Mc Kinsey hoạch định chiến lược kinh doanh mới trong giai đoạn 2019 – 2023. Trong đó, ở mảng bán lẻ, ngân hàng sẽ dành tối thiểu tới 30% nguồn lực của mảng này để phối hợp với khối ngân hàng số (Digital Banking) và các đối tác Fintech chiến lược nhằm xây dựng các sản phẩm số hóa kết hợp với tín dụng bán lẻ truyền thống.

Nguồn tổng hợp

Tại KONVOI – Chúng tôi tư vấn cho bạn dựa vào những con số và thực tiễn, đồng thời đưa ra các phương án chiến lược đã được chứng minh. Hiểu thị trường và hành vi khách hàng cũng như insight của ngành hàng sẽ giúp bạn chiến thắng trước những bài toán khó khăn. Chúng ta cùng nhau làm việc để doanh nghiệp của bạn Bán Nhiều Hàng & Tăng Lợi Nhuận với một vị thế bán hàng độc tôn tại thị trường FMCG.

KONVOI.VN – Chuyên gia lĩnh vực phân phối bán lẻ

Phone: 028 3937 1800

Email: contact@konvoi.vn

Địa chỉ: 159 Điện Biên Phủ, Phường 15, Bình Thạnh, Thành phố Hồ Chí Minh.

Bài viết liên quan:

Bài viết mới nhất

Tài liệu và báo cáo mới nhất

Giải pháp nâng cao doanh số

Chúng tôi giúp bạn tiết kiệm nguồn lực doanh nghiệp,
mang lại lợi thế cạnh tranh tốt hơn.

Câu chuyện thành công

Bán hàng là điều quyết định thành công của doanh nghiệp.
Hãy xem chúng tôi đã làm như thế nào.

Bạn có câu hỏi?

Hãy để chúng tôi giúp bạn.

Cơ hội làm việc

Hãy cùng chúng tôi tạo ra khác biệt.