Share on facebook
Share on twitter
Share on linkedin

Coca Cola xuất phát từ một quán đồ uống nhỏ, với hình thức kinh doanh chủ yếu là bán hàng trực tiếp cho người dùng.

Sau đó thức uống của Coca Cola đã được khách hàng ưa thích nhiều hơn, doanh thu nhanh chóng tăng lên và quy mô Coca Cola cũng ngày một tăng. Chính vì thế, ở bài viết này sẽ chia sẻ cho bạn Chiến lược kênh phân phối khu vực nông thôn của Coca-Cola, cùng tìm hiểu nhé.

chien-luoc-kenh-phan-phoi-khu-vuc-nong-thon-cua-coca-cola2

Ở Việt Nam, nông thôn chiếm trên 70% dân số, vì vậy đây luôn là thị trường màu mỡ của các nhãn hàng. Nếu chinh phục được thị trường này, doanh số của các nhãn hàng có thể tăng lên đáng kể, điển hình cho sự thành công này có thể kể đến bột giặt Aba – một đối thủ mà Omo của Unilever vẫn đang rất “đau đầu” ở thị trường miền Tây. Tuy nhiên, với đặc điểm thu nhập thấp, kênh mua hàng không đa dạng, khó thay đổi thói quen mua sắm, đây lại là một thị trường khó chinh phục hơn thành thị.

Đề bài: Cocacola cần bán nước cam Teppy, nước suối Dasani vào thị trường nông thôn “deep rural” tại miền Bắc, trong khoảng thời gian từ tháng 1 đến tháng 3 (tháng Tết). Bài toán đặt ra cho thị trường này như sau:

Thị trường nông thôn, vùng sâu vùng sa, nhiều đồng ruộng, khu dân cư cách xa nhau, mỗi khu dân cư có 1-2 cửa hàng tạp hoá, 1 chợ. Hầu hết là dân lao động chân tay, thu nhập thấp.

Tại thị trường miền Bắc, các sản phẩm nước ngọt Coca-Cola, Twister, Lavie đã là top of mind của người tiêu dùng. Thói quen tiêu dùng của thị trường này rất khó thay đổi, nếu mua nước ngọt, họ sẽ mua Coca-Cola, với nước cam thì chọn Twister, nước suối thì chọn Lavie.

Cửa hàng tạp hoá sẽ chỉ nhập hàng có khả năng bán ra được, đối với những sản phẩm mới, không hay được hỏi mua, họ rất e dè, vì vậy rất khó bán được hàng vào kênh này.

Nếu bạn là Trade Marketer của Coca-Cola thì bạn sẽ giải quyết như thế nào? Hãy suy nghĩ một chút trước khi đọc phần tiếp theo nhé.

Từ những dữ liệu trên, người làm Trade cần tìm ra một kênh bán hàng mới để bán được hàng đến tay người tiêu dùng, có cơ hội để họ dùng thử sản phẩm của mình. Khoảng thời gian này ngoài là tháng Tết, mùa rét thì ở nông thôn đây là mùa cưới và ở đây họ tổ chức đám cưới ở nhà, dựng rạp tổ chức chứ không tổ chức ở nhà hàng. Nhận thấy đây là một cơ hội, team Coca-Cola đã coi đây là một cơ hội bán hàng mới, họ thuyết phục các chủ tiệm tạp hoá nếu bán cho các đám cưới (số lượng lớn) thì sẽ nhận được chiết khấu, đối với người mua hàng (nhà có đám cưới) cũng nhận được khuyến mãi vì mua với số lượng lớn, hai bên đều có lợi nên họ sẵn sàng chấp nhận.

Về phía người tiêu dùng, nếu phải trả tiền để mua một sản phẩm mới mà họ chưa từng dùng, lại có ấn tượng tốt với sản phẩm cũ rồi thì họ sẽ không sẵn sàng chi trả. Nhưng khi đi đám cưới, có nước gì sẽ dùng nước đó, và trong rất nhiều người dùng có thể sẽ có khoảng 50% số người thích vị mới, có ấn tượng với sản phẩm mới và sẽ có hành vi mua lại sau đó. Lúc này, vì thị trường đã có nhu cầu, người bán hàng sẽ sẵn sàng nhập hàng. Team bắt đầu đi hàng vào các kênh hiện có và áp dụng các chương trình bán hàng với cả người mua hàng và retailer. Việc tìm ra kênh bán hàng mới là “đám cưới” không những mang lại doanh số trong ngắn hạn mà còn là bước đệm để sản phẩm đến tay người tiêu dùng, phục vụ mục tiêu bán hàng dài hạn.

chien-luoc-kenh-phan-phoi-khu-vuc-nong-thon-cua-coca-cola1

Trong trường hợp trên, kênh phân phối mới đóng vai trò rất quan trọng để thâm nhập vào thị trường, đặc biệt thị trường nông thôn. Trade marketers thông qua kênh phân phối có thể xây dựng thói quen mới cho người tiêu dùng, từ đó bán được hàng. Trong thị trường cạnh tranh khốc liệt như hiện nay, Trade Marketers phải không ngừng tìm kiếm các kênh bán hàng mới để gia tăng cơ hội bán hàng, việc tìm kiếm này phụ thuộc vào việc thấu hiểu người tiêu dùng, am hiểu thị trường, hiểu mục tiêu phân phối để phù hợp với kế hoạch Trade của mỗi sản phẩm, mỗi ngành hàng.

Phân phối chỉ là bước đầu tiên trong hành trình đưa hàng ra thị trường của một Trade Marketers. Để hoàn thiện kế hoạch Trade không chỉ phụ thuộc vào kênh phân phối mà cần kết hợp hợp lý với chiến lược trưng bày và khuyến mãi.

Chiến lược phân phối của “Ông lớn” Coca Cola trên thị trường

Coke đã chia khách hàng của mình thành nhiều nhóm để cung cấp sản phẩm. Dựa vào đặc điểm của khách hàng có thể chia thành 4 hình thức phân phối chính như sau:

Coca Cola phân phối “trực tiếp” đến người tiêu dùng cuối cùng

Coca Cola xuất phát từ một quán đồ uống nhỏ, với hình thức kinh doanh chủ yếu là bán hàng trực tiếp cho người dùng. Sau đó thức uống của Coca Cola đã được khách hàng ưa thích nhiều hơn, doanh thu nhanh chóng tăng lên và quy mô Coca Cola cũng ngày một tăng.

Từ đó, các chi nhánh của Coca Cola cũng dần mở rộng. Với mục tiêu cung cấp nhanh chóng sản phẩm đến tay người tiêu dùng, Coca Cola sau này mới có các chiến lược phân phối khác như qua đại lý, siêu thị, doanh nghiệp bán buôn,…

Tuy nhiên chiến lược phân phối trực tiếp vẫn luôn được chú trọng. Ngày nay Coca Cola phân phối trực tiếp đến tay người tiêu dùng bằng các hình thức như:

Bán hàng trực tuyến trên các trang thương mại:

Hiện nay Coca Cola đang phát triển các trang bán hàng trên Facebook, Google, app điện tử để tiếp cận người tiêu dùng qua internet một cách linh hoạt hơn.

Hệ thống máy bán hàng tự động

Hệ thống máy bán hàng tự động của Coca Cola được đặt bán tại các khu vực ăn uống, vui chơi, giải trí, bệnh viện, nhà trường,… Hàng năm Coca Cola thu về hàng tỷ USD nhờ các cỗ máy “bất động” này.

Bán hàng tại các điểm bán trực tiếp

Tại các điểm bán hàng trực tiếp, Coca Cola ngày càng bổ sung vào menu của mình những thức uống mới như: nước uống có ga, bổ sung năng lượng, sữa, nước trái cây có nguồn gốc từ thực vật, thức uống thể thao, nước khoáng, cà phê và trà pha sẵn.

Bên cạnh đó, Coke cũng không ngừng đổi mới máy móc, thiết bị sản xuất, bao bì nhãn mác để đảm bảo chất lượng cũng như sự tươi mới của sản phẩm.

Chính nhờ sự “đổi mới sáng tạo” đó mà Coca Cola luôn giữ chân người tiêu dùng của mình tại các điểm bán hàng và luôn là sự lựa chọn đầu tiên của khách hàng mỗi khi nhắc đến “nước uống có ga”.

chien-luoc-kenh-phan-phoi-khu-vuc-nong-thon-cua-coca-cola3

Chiến lược phân phối Coca Cola đến các doanh nghiệp bán lẻ

“Bán lẻ” là miếng bánh ngọt khó cưỡng lại của tất cả các doanh nghiệp. Coca Cola ngay từ khi mở thành lập đã hướng đến mô hình bán lẻ tại các siêu thị, đại lý để chiếm thị phần nước giải khát nhanh chóng hơn.

Chiến lược phân phối đến các siêu thị, đại lý

Thay vì bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng, Coke đã phân phối sản phẩm đến các siêu thị, đại lý, cửa hàng nhỏ lẻ,… để người tiêu dùng nhanh chóng biết đến thương hiệu Coca Cola hơn. Theo đó, Coke cũng tiêu thụ số lượng lớn thức uống trong thời gian ngắn.

Ngày nay Coca Cola là loại đồ uống đã “phủ sóng” trên tất cả các siêu thị lớn nhỏ như Big C, Vinmart, AEON, Coopmart, Mega Market, Lotte Mart, Emart,…

Coca Cola hiểu tâm lý người tiêu dùng thường đi dạo một vòng siêu thị rồi mới đến khu vực thanh toán. Do đó tại các siêu thị, Coca Cola luôn được bày bán thành nhiều điểm khác nhau để kích thích nhu cầu mua của người tiêu dùng.

Phân phối đến các cửa hàng nhỏ lẻ

Thực tế cho thấy, có rất nhiều người tiêu dùng ngần ngại mua hàng tại các siêu thị bởi nhiều nguyên nhân do gửi xe, tốn thời gian, không thuận tiện đường đi,… Do đó, người dùng có xu hướng vào các cửa hàng nhỏ mua hàng để thuận tiện hơn trong quãng đường di chuyển của mình. Vì vậy, việc phân phối sản phẩm vào các chuỗi cửa hàng nhỏ lẻ là thị trường rất nhiều tiềm năng.

Hiểu được điều đó Coca Cola hiện nay đã có mặt tại tất các các cửa hàng nhỏ lẻ trên cả nước và có những chính sách hỗ trợ các cửa hàng nhỏ lẻ như:

  • Coca Cola cung cấp số lượng lớn đồ uống với giá chiết khấu tới các chủ cửa hàng.
  • Hỗ trợ các địa điểm bán hàng phần mềm quản lý cửa hàng, sản phẩm, hàng hóa và đội ngũ bán hàng.
  • Coca Cola còn hỗ trợ các cửa hàng lắp đặt hệ thống kệ hàng, trang trí, bảng quảng cáo, áp dụng các chương trình ưu đãi, giảm giá để kích thích người tiêu dùng mua hàng nhiều hơn.
  • Do đó doanh thu của Coca Cola trong những năm 2000 tăng “chóng mặt” bởi thời gian đó, Coca Cola đã thành công trong chiến lược phân phối đến toàn bộ cửa hàng nhỏ lẻ trên thị trường.

Chiến lược phân phối cho Key account (địa điểm bán hàng còn lại)

Hiện nay Coca Cola Việt Nam có ba nhà máy tại Hà Nội, thành phố Hồ Chí Minh và Đà Nẵng cung cấp thức uống cho chuỗi các địa điểm kinh doanh như: quán bar, quán ăn, nhà nghỉ, khách sạn, bệnh viện, trường học,…

Các chuỗi cửa hàng như KFC, Lotte, các rạp chiếu phim đều cộng tác với Coca Cola để cung cấp những bữa ăn hoàn hảo đến khách hàng

Coca Cola phân phối đến các doanh nghiệp bán buôn

Doanh nghiệp bán buôn là các tổ chức mua hàng với số lượng lớn và thực hiện phân phối lại cho người tiêu dùng. Trên thực tế, hiện nay các doanh nghiệp bán buôn hay phân phối lại có rất nhiều tiềm lực về tiếp thị, truyền thông, vốn, khoa học công nghệ.

Do đó, việc Coca Cola hướng đến chiến lược phân phối cho các doanh nghiệp này là rất thông minh. Bởi việc bắt tay hợp tác với các doanh nghiệp bán buôn giúp tăng số lượng sản phẩm tiêu thụ. Ngoài ra điều này còn giúp doanh nghiệp tiết kiệm một lượng lớn chi phí marketing, truyền thông sản phẩm.

Qua nhiều thập kỷ, Coca-Cola đã vô cùng thành công trong việc kinh doanh dòng sản phẩm của mình đặc biệt là nước uống có ga. Trong tương lai Coke sẽ còn mở rộng hơn nữa thị trường của mình nhờ sự đổi mới không ngừng và chiến lược phân phối thông minh.

Nguồn: tổng hợp từ KONVOI.VN

Tại KONVOI – Chúng tôi tư vấn cho bạn dựa vào những con số và thực tiễn, đồng thời đưa ra các phương án chiến lược đã được chứng minh. Hiểu thị trường và hành vi khách hàng cũng như insight của ngành hàng sẽ giúp bạn chiến thắng trước những bài toán khó khăn. Chúng ta cùng nhau làm việc để doanh nghiệp của bạn Bán Nhiều Hàng & Tăng Lợi Nhuận với một vị thế bán hàng độc tôn tại thị trường FMCG.

KONVOI.VN – Chuyên gia lĩnh vực phân phối bán lẻ

Phone: 028 3937 1800

Email: contact@konvoi.vn

Địa chỉ: 159 Điện Biên Phủ, Phường 15, Bình Thạnh, Thành phố Hồ Chí Minh.

Bài viết liên quan: 

Bài viết mới nhất

Tài liệu và báo cáo mới nhất

Giải pháp nâng cao doanh số

Chúng tôi giúp bạn tiết kiệm nguồn lực doanh nghiệp,
mang lại lợi thế cạnh tranh tốt hơn.

Câu chuyện thành công

Bán hàng là điều quyết định thành công của doanh nghiệp.
Hãy xem chúng tôi đã làm như thế nào.

Bạn có câu hỏi?

Hãy để chúng tôi giúp bạn.

Cơ hội làm việc

Hãy cùng chúng tôi tạo ra khác biệt.