Share on facebook
Share on twitter
Share on linkedin

Chiến lược phân phối là việc doanh nghiệp đề ra các kế hoạch, sử dụng các kênh khác nhau nhằm mục đích tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa hoặc dịch vụ đến tay người tiêu dùng.

chien-luoc-kenh-phan-phoi-giup-doi-sales-ban-hang-hieu-qua2

Thực hiện phương pháp phân phối hiệu quả nhất cho doanh nghiệp của bạn là chìa khóa để đạt được doanh thu và giữ được lòng trung thành của khách hàng. Một số công ty sử dụng nhiều phương pháp phân phối để phù hợp với các cơ sở tiêu dùng khác nhau.

Đối với các công ty có thuê agency nghiên cứu thị trường

Khi có thuê agency nghiên cứu thị trường, các công ty sẽ có được hệ thống dữ liệu từ tổng quan ngành hàng đến cụ thể công ty, đặc biệt là các dữ liệu về Distribution với hai chỉ số quan trọng: NUM (phần trăm số cửa hàng trong toàn bộ thị trường có dự trữ/nhập/bán sản phẩm trong thời gian thu thập số liệu) và WTD (phần trăm doanh thu của tổng ngành hàng đóng góp bởi những cửa hàng có dự trữ/nhập/bán sản phẩm của công ty trong thời gian thu thập số liệu). NUM cao thể hiện khả năng bao phủ của Sales team trên thị trường. WTD cao thể hiện mức độ hiệu quả của Sales team, có bán được hàng vào các cửa hàng có lượng mua lớn nhất hay không. Để đem đến doanh thu tối đa cũng như sự phát triển lâu dài cho doanh nghiệp thì hai con số này phải cùng cao. Từ mục tiêu đó, các công ty này thường phải đưa ra giải pháp:

  • Tập trung vào các điểm phân phối có mức độ doanh thu, sản lượng cao. Không nên lựa chọn hỗ trợ Sales đẩy hàng trên tất cả các điểm trên thị trường vì có những cửa hàng doanh số rất thấp, nếu bao phủ luôn thì sẽ tốn chi phí, tốn thời gian và giảm ROI. Vì vậy, cần lọc ra những cửa hàng có doanh số cao và tập trung để hỗ trợ đội ngũ Sales đẩy hàng.
  • Tập trung vào các điểm phân phối có lượng hàng tồn cao (weighted stock distribution), tức là những kênh phân phối có quy mô lớn mà có hàng tồn nhiều. Bởi lượng hàng tồn càng cao sẽ đồng nghĩa với việc retailer sẽ hạn chế nhập thêm hàng mới của doanh nghiệp.

Ngoài ra, nên chỉ chọn một trong hai giải pháp trên khi hỗ trợ Sales đẩy hàng nếu như công ty bạn đã đạt hiệu quả trong việc thu được lợi nhuận tại các cửa hàng lớn của thị trường, tức WTD cao đến 60 – 80%, thì nên tập trung vào độ phủ theo số lượng cửa tiệm, hay nói cách khác, cải thiện NUM (tới 60 – 80%). Nhưng trong trường hợp WTD thấp, thì nên cải thiện chỉ số này trước khi đến chỉ số NUM với các công ty có quy mô vừa phải.

chien-luoc-kenh-phan-phoi-giup-doi-sales-ban-hang-hieu-qua

Với các công ty không có agency nghiên cứu thị trường

Đối với đa số các công ty vừa và nhỏ chưa có đủ ngân sách để thuê agency nghiên cứu, cách Trade team xác định những điểm trên kênh phân phối để hỗ trợ Sale bán hàng cũng sẽ khá giống với các công ty có thuê agency. Nhưng lúc này, các dữ liệu bán hàng sẽ là dữ liệu thô được tổ chức thu thập từ chính đội sales của mình, tức nhân viên bán hàng phải có thêm một trách nhiệm nữa về việc thu thập dữ liệu. Lưu ý rằng vì làm thủ công nên các chỉ số WTD hay NUM nói riêng và các dữ liệu Sales nói chung sẽ không được cập nhật bài bản và có hệ thống, chính xác như các công ty có thuê agency nghiên cứu thị trường, nhưng có số vẫn hơn là không. Cần đào tạo đội ngũ sales hiểu rõ về các chỉ số trên, định kì mỗi quý, hay mỗi nửa năm có một tháng vừa đi bán, vừa đi đếm hàng, hoặc hỏi chủ cửa tiệm về tình hình kinh doanh của mình và đối thủ trong một nhóm cửa hàng đại diện nhất định cho cả thị trường (mà tuỳ ngành hàng, Head of Sales phải có trách nhiệm chỉ ra được đâu là cửa tiệm mang tính đại diện).

Cuối cùng, các chỉ số thu thập đó đều phải hướng tới mục đích giúp Trade team cần nắm được đâu là các điểm phân phối đang có mức độ doanh thu, sản lượng tốt, đâu là các điểm đang có nhiều hàng tồn. Các hoạt động Trade Marketing hỗ trợ Sales đẩy hàng vào, kéo hàng ra từ đó cũng phải tập trung vào các điểm phân phối có hai đặc điểm trên.

  • Với các điểm phân phối có lượng hàng tồn cao: Có thể tổ chức các hoạt động tại điểm bán giải hàng tồn ở những cụm phân phối gần nhau như ở cùng một khu chợ, làng. Lúc này, các Trade Marketer phải hỗ trợ Sales team đẩy hàng bằng cách tạo nên các chương trình khuyến mãi như mua combo, giảm giá…để kích cầu người mua mua nhiều hơn, hay cải tiến các cách trưng bày sao cho bắt mắt hơn. Ngoài ra, còn phải làm việc với nhà phân phối – có thể thương lượng cách chiết khấu nhiều hơn (chỉ mang tính thời vụ), hay sử dụng các chương trình mang lại nhiều lợi ích cho chủ kênh để các điểm phân phối đó có thể trực tiếp giúp đội ngũ Sales giải hàng tồn tại điểm bán đó.
  • Với các điểm phân phối đem lại doanh thu, sản lượng tốt: Ở các kênh này, vì sản lượng bán ra lớn, cho nên số lượng nhập hàng về cần nhiều và thường xuyên hơn. Đòi hỏi Trade team phải xây dựng những chương trình đẩy sales mạnh trong ngắn hạn để đẩy hàng vào, chặn đối thủ với gói mua hàng lớn bằng cách chiết khấu cho các chủ kênh phân phối sẽ cao hơn khi mua hàng. Trade team do vậy cần tính toán mức chiết khấu sao cho phù hợp, cũng như sản lượng đẩy hàng vào hợp lí với mục tiêu doanh thu, lợi nhuận của công ty ban đầu.

Kết luận

Việc xác định chính xác những điểm trên kênh phân phối để giúp Sales team đẩy hàng chỉ là bước đầu tiên trong hành trình đưa hàng ra thị trường của một Trade Marketers. Để hoàn thiện kế hoạch Trade không chỉ phụ thuộc vào kênh phân phối mà cần kết hợp hợp lý với chiến lược trưng bày và khuyến mãi.

Tại KONVOI – Chúng tôi tư vấn cho bạn dựa vào những con số và thực tiễn, đồng thời đưa ra các phương án chiến lược đã được chứng minh. Hiểu thị trường và hành vi khách hàng cũng như insight của ngành hàng sẽ giúp bạn chiến thắng trước những bài toán khó khăn. Chúng ta cùng nhau làm việc để doanh nghiệp của bạn Bán Nhiều Hàng & Tăng Lợi Nhuận với một vị thế bán hàng độc tôn tại thị trường FMCG.

KONVOI.VN – Chuyên gia lĩnh vực phân phối bán lẻ

Phone: 028 3937 1800

Email: contact@konvoi.vn

Địa chỉ: 159 Điện Biên Phủ, Phường 15, Bình Thạnh, Thành phố Hồ Chí Minh.

Bài viết liên quan: 

Bài viết mới nhất

Tài liệu và báo cáo mới nhất

Giải pháp nâng cao doanh số

Chúng tôi giúp bạn tiết kiệm nguồn lực doanh nghiệp,
mang lại lợi thế cạnh tranh tốt hơn.

Câu chuyện thành công

Bán hàng là điều quyết định thành công của doanh nghiệp.
Hãy xem chúng tôi đã làm như thế nào.

Bạn có câu hỏi?

Hãy để chúng tôi giúp bạn.

Cơ hội làm việc

Hãy cùng chúng tôi tạo ra khác biệt.