Share on facebook
Share on twitter
Share on linkedin

Khuyến mại là một trong những kênh cực hiệu quả để kích cầu – tăng doanh thu bán hàng. Tuy nhiên, khuyến mãi là con dao 2 lưỡi. Chiến lược và kế hoạch khuyến mãi tốt sẽ kích thích nhu cầu khách hàng; tăng doanh thu,lợi nhuận và phát triển thương hiệu của doanh nghiệp.

chien-luoc-do-luong-chuong-trinh-khuyen-mai-hieu-qua1

Tuy nhiên, chiến lược và kế hoạch khuyến mãi không tốt sẽ gây thiệt hại, thậm chí giảm uy tín của doanh nghiệp trên thị trường. Chính vì thế, ở bài viết này sẽ chia sẻ cho bạn chiến lược đo lường chương trình khuyến mãi hiệu quả, cùng tìm hiểu chi tiết ở bài viết dưới đây nhé.

1. Chỉ số Sales Uplift

Sales Uplift là mức tăng doanh số bán hàng sau khi thực hiện chương trình khuyến mãi, so với trường hợp không làm. Sales Uplift (%) = (Doanh số bán ra trong thời gian hoạt động/ Doanh số bình quân trước đó cùng kỳ – 1) x 100%.

Ví dụ: chương trình mới lên từ 2 tỉ → 2.5 tỉ/quý, thì Sales Uplift ở đây sẽ là: (2.5 : 2 -1) x 100% = 25%. Doanh số vì vậy sẽ tăng 25%.

Bài toán thực tế đặt ra với chỉ số này, lấy ví dụ: Hiện tại, Trade team đang đang đặt mức chiết khấu 10%, bán được 2 tỉ 1 quý. Bây giờ Sales team đề xuất Trade Team mức chiết khấu khác lên 12%. Điều này không có nghĩa rằng công ty sẽ đạt được lợi nhuận, mà lúc này Trade team cần phải tính Sales Uplift, xem doanh thu dự kiến sẽ phải tăng bao nhiêu phần trăm với mức chiết khấu đó. Ví dụ chỉ tiêu sẽ tăng 25% Sales Uplift, vậy với mức chiết khấu 12%, Sales team phải cam kết bán được 2,5 tỉ đồng/quý (so với hiện tại mức chiết khấu 10%, bán được 2 tỉ đồng). Cách dự đoán Sales Uplift này thường dựa vào dữ liệu quá khứ hoặc từ Ambition (sự kì vọng, tự tin của team sales).

2. Chỉ số ROI (Return On Investment)

ROI (Return On Investment) hay còn gọi là mức lợi nhuận sau khi đầu tư vào một chương trình khuyến mãi.

Cách tính đơn giản: Giả sử các chi phí bán hàng khác bằng 0, ROI = (Lợi nhuận tăng thêm – Chi phí đầu tư)/Chi phí đầu tư = Lợi nhuận thuần/ Chi phí đầu tư.

  • Với ROI > 0: Chương trình này nên đầu tư, và ngược lại
  • Với ROI < 0: Chương trình nên được cân nhắc có đầu tư hay không. Nếu như công ty đang tập trung hướng tới mục tiêu bán được nhiều sản phẩm nhưng thu lại lợi nhuận thấp thì nên chọn đầu tư, còn nếu như công ty cần tập trung vào lợi nhuận cao thì không nên chọn đầu tư.

Ví dụ về 3 trường hợp tính ROI:

Nếu không tính chỉ số ROI trong kế hoạch khuyến mãi, bạn sẽ không nhìn được hiệu quả của đồng tiền bỏ ra. Ví dụ trong trường hợp số 2, nếu bạn không tính chỉ số ROI sẽ nhầm tưởng chương trình này hiệu quả do có phần lợi nhuận tăng thêm, tuy nhiên khi trừ đi các chi phí đầu tư thì lợi nhuận thuần ở mức âm, ROI < 0, do đó chương trình này không mang lại hiệu quả.

Trong một vài trường hợp ngoại lệ, việc ROI âm có đầu tư hay không ngoài mục đích tăng trưởng doanh số ra, còn phụ thuộc vào các mục đích khác. Nếu muốn xây dựng hình ảnh thương hiệu, tăng lượng khách hàng dùng thử,… các công ty cũng có thể cân nhắc. Ví dụ trong trường hợp sau:

Công ty A có một sản phẩm mới cần đẩy mạnh trưng bày nên sản xuất một kệ trưng bày ở nhà thuốc

  • Chi phí sản xuất: 348.000 (khấu hao trong hai năm)
  • Chi phí thuê chỗ: 275.5000 /tháng
  • Cửa hàng có kệ bán được nhiều hơn cửa hàng không có 4.56 hộp/ quý
  • Biết giá bán sau khuyến mãi và – VAT của sản phẩm này là 147.000, GM: 66.1%.
  • Tính ROI?

Đáp án:

  • Sản lượng tăng thêm của cửa hàng có kệ bán được nhiều hơn cửa hàng không có: 4.56/3 = 1,52
  • Giá bán sau khuyến mãi – VAT: 147
  • GM: 66.1%
  • Lợi nhuận tăng thêm: (147 x 1,52) x 66.1% = 147,7
  • Chi phí sản xuất: 348/24 = 14,5
  • Chi phí thuê chỗ: 275,5
  • Chi phí đầu tư: 290

=> ROI: (147,7 – 290)/290 = -0.5

Trong trường hợp này nên cân nhắc đầu tư vì đây là sản phẩm mới, cần thâm nhập thị trường.

Nguồn: tomorrowmarketers

Tại KONVOI – Chúng tôi tư vấn cho bạn dựa vào những con số và thực tiễn, đồng thời đưa ra các phương án chiến lược đã được chứng minh. Hiểu thị trường và hành vi khách hàng cũng như insight của ngành hàng sẽ giúp bạn chiến thắng trước những bài toán khó khăn. Chúng ta cùng nhau làm việc để doanh nghiệp của bạn Bán Nhiều Hàng & Tăng Lợi Nhuận với một vị thế bán hàng độc tôn tại thị trường FMCG.

KONVOI.VN – Chuyên gia lĩnh vực phân phối bán lẻ

Phone: 028 3937 1800

Email: contact@konvoi.vn

Địa chỉ: 159 Điện Biên Phủ, Phường 15, Bình Thạnh, Thành phố Hồ Chí Minh.

Bài viết liên quan: 

Bài viết mới nhất

Tài liệu và báo cáo mới nhất

Giải pháp nâng cao doanh số

Chúng tôi giúp bạn tiết kiệm nguồn lực doanh nghiệp,
mang lại lợi thế cạnh tranh tốt hơn.

Câu chuyện thành công

Bán hàng là điều quyết định thành công của doanh nghiệp.
Hãy xem chúng tôi đã làm như thế nào.

Bạn có câu hỏi?

Hãy để chúng tôi giúp bạn.

Cơ hội làm việc

Hãy cùng chúng tôi tạo ra khác biệt.