Share on facebook
Share on twitter
Share on linkedin

Thực tế đã chứng minh rất nhiều doanh nghiệp không thể quản trị được hệ thống phân phối của mình. Nếu có sự can thiệp thì cũng nửa vời không giải quyết triệt để vấn đề từ gốc đến ngọn mà chỉ giải quyết được cái ngọn của vấn đề.

chia-se-kinh-nghiem-xay-dung-chien-luoc-kenh-phan-phoi-hieu-qua1

Các vấn đề vẫn tiếp tục bên trong nội bộ hệ thống phân phối, đến thời điểm đủ lớn sẽ là nguyên nhân phá vỡ sự bền vững của hệ thống. Chính vì thế, ở bài viết này sẽ chia sẻ cho bạn kinh nghiệm xây dựng chiến lược kênh phân phối hiệu quả dành cho doanh nghiệp FMCG, cùng tìm hiểu nhé.

Dù sản phẩm tuyệt vời đến đâu, việc chọn kênh bán lẻ phù hợp và nhà bán lẻ là yếu tố quyết định thành công khi bước vào một thị trường mới. Có hàng tá, thậm chí hàng trăm yếu tố cần xem xét khi tham gia vào một thị trường mới, bài đăng này sẽ tập trung vào ba bước chính để xem xét khi bạn chọn thị trường để tham gia:

  • Đánh giá bức tranh tổng thể về phân phối cho sản phẩm của bạn
  • Xác định các kênh phân phối mạnh nhất cho doanh nghiệp của bạn
  • Ưu tiên các đối tác bán lẻ tiềm năng

Đánh giá bức tranh tranh tổng thể về phân phối

Bất kể bạn muốn bán sản phẩm gì, hiểu các tùy chọn phân phối khác nhau trong thị trường mới clà bước cần thiết đầu tiên. Nghĩ xa hơn, những kênh bán lẻ nào lớn nhất hoặc phát triển nhanh nhất – điều quan trọng hơn là cần biết người tiêu dùng sẽ mua sản phẩm của bạn ở đâu. Ví dụ, nếu bạn định bán nước rửa chén bát ở Brazil, thật thú vị khi thấy bán lẻ internet ở Brazil đã tăng trưởng với tốc độ 18,9% tỉ lệ tăng trưởng hàng năm kép (CAGR) trong 5 năm qua. Và ít thú vị hơn một chút là khi bạn biết được 99,8% tất cả các sản phẩm rửa chén được mua ở Brazil là mua hàng tại cửa hàng, 0,2% còn lại trong trường hợp bạn đang thắc mắc, được bán ra thông qua bán hàng trực tiếp.

Xem thêm: Cách đánh giá hệ thống phấn phối hiệu quả cho doanh nghiệp FMCG

Xác định các kênh phân phối mạnh nhất

Khi bạn hiểu các kênh phân phối hàng đầu cho sản phẩm của mình, hãy quyết định kênh nào sẽ là kênh phù hợp cho doanh nghiệp của bạn. Để bán nước rửa chén bát ở Brazil, hãy cho rằng vì phần lớn doanh số bán hàng dựa trên cửa hàng, bạn muốn nhắm mục tiêu loại cửa hàng mà khách hàng ghé đến nhiều nhất để nắm kênh phân phối lớn nhất ngay và liền.

Sau khi bạn xác định rằng các siêu thị và đại siêu thị có tỷ lệ cao nhất trong doanh số bán nước rửa chén ở Brazil, bạn sẽ muốn tìm hiếu sâu hơn về kênh phân phối này ví dụ như thế mạnh của kênh , các nhà bán lẻ hàng đầu và thị trường bị phân mảnh như thế nào.

chia-se-kinh-nghiem-xay-dung-chien-luoc-kenh-phan-phoi-hieu-qua2

Ở Brazil, các đại siêu thị đang phát triển nhanh hơn các siêu thị, nhưng thị phần nước rửa chén của đại siêu thị đang giảm dần. Điều quan trọng là hiểu ra rằng ba nhà bán lẻ hàng đầu trong kênh đại siêu thị Brazil kiểm soát hơn 80% thị trường, trong khi tại các siêu thị, hơn 40% thị trường được tạo thành từ các nhà khai thác độc lập nhỏ lẻ

Bạn cần phải quyết định : Chúng tôi muốn vào một kênh đang phát triển chung nhanh hay tăng trưởng ngành sản phẩm của chúng tôi nhanh? Chúng tôi muốn vào kênh mà chúng tôi có thể đạt được quy mô nhanh chóng với một đối tác bán lẻ, nhưng phải nhường nhiều quyền kiểm soát cho nhà bán lẻ hoặc chúng tôi muốn làm việc trong một thị trường phân mảnh vốn hợp tác công bằng hơn, nhưng cần phải hợp tác với nhiều đối tác?

Ưu tiên các đối tác bán lẻ tiềm năng

Sau khi bạn đã quyết định đúng kênh cho doanh nghiệp của mình, hãy quyết định đúng đối tác bán lẻ hoặc đối tác. Nhà bán lẻ siêu thị hàng đầu ở Brazil kiểm soát gần 20% thị trường nhưng đang mất thị phần, trong khi người chơi số hai đã tăng từ 3% cổ phần lên 12% chỉ sau 5 năm. Liệu nó có ý nghĩa hơn đối với công ty của bạn để làm việc với một bên đã có chỗ đứng hoặc một bên đồng hành có thể phát triển cùng? Nhà bán lẻ hiện diện ở các kênh khác có thể giúp bạn mở rộng không? Bạn có muốn làm việc với một đối tác địa phương biết rõ thị trường hoặc một công ty đa quốc gia có nhiều tài nguyên hơn không? Làm thế nào đối tác tiềm năng của bạn giải quyết việc chuyển sang omnichannel và mua sắm trên thiết bị di động / trong cửa hàng?

Không có câu hỏi nào trong bài có câu trả lời dễ dàng, bạn cần có data dữ liệu để đưa ra quyết định chiến lược đúng đắn .

Theo cask

Tại KONVOI – Chúng tôi tư vấn cho bạn dựa vào những con số và thực tiễn, đồng thời đưa ra các phương án chiến lược đã được chứng minh. Hiểu thị trường và hành vi khách hàng cũng như insight của ngành hàng sẽ giúp bạn chiến thắng trước những bài toán khó khăn. Chúng ta cùng nhau làm việc để doanh nghiệp của bạn Bán Nhiều Hàng & Tăng Lợi Nhuận với một vị thế bán hàng độc tôn tại thị trường FMCG.

KONVOI.VN – Chuyên gia lĩnh vực phân phối bán lẻ

Phone: (+8428).3878.1900

Email: contact@konvoi.vn

Địa chỉ: 159 Điện Biên Phủ, Phường 15, Bình Thạnh, Thành phố Hồ Chí Minh.

Bài viết liên quan: 

Bài viết mới nhất

Tài liệu và báo cáo mới nhất

Giải pháp nâng cao doanh số

Chúng tôi giúp bạn tiết kiệm nguồn lực doanh nghiệp,
mang lại lợi thế cạnh tranh tốt hơn.

Câu chuyện thành công

Bán hàng là điều quyết định thành công của doanh nghiệp.
Hãy xem chúng tôi đã làm như thế nào.

Bạn có câu hỏi?

Hãy để chúng tôi giúp bạn.

Cơ hội làm việc

Hãy cùng chúng tôi tạo ra khác biệt.