Share on facebook
Share on twitter
Share on linkedin

Khách hàng chính là nhân tố quan trọng và quyết định trong việc kinh doanh bất kì ngành nghề nào. Vậy nên việc xác định được đối tượng khách hàng mục tiêu, nắm bắt tâm lý khách hàng và đáp ứng nhu cầu của họ sẽ giúp cho doanh nghiệp của bạn thành công.

Chính vì thế, ở bài viết này sẽ bật mí cho các doanh nghiệp bán lẻ mẫu câu hỏi phân tích thị trường hiệu quả.

1. Xác định mục tiêu nghiên cứu và câu hỏi lớn cần trả lời

Mục đích của câu hỏi phân tích thị trường chính là để tìm thông tin. Chúng ta cần xác định trước VÌ SAO chúng ta cần câu hỏi và để phục vụ cho MỤC TIÊU gì. Đây là công tác định hướng cho toàn bộ bài phân tích để đảm bảo rằng những câu hỏi đặt ra sẽ đem lại câu trả lời chứa thông tin cần thiết.

Khi đã hiểu vấn đề, hãy đặt những câu hỏi lớn để có thể trả lời cho MỤC TIÊU nghiên cứu. Lúc này, có thể hiểu là chúng ta đang chia nhỏ vấn đề và lên dàn bài cho bộ câu hỏi phân tích thị trường của mình.

bat-mi-mau-cau-hoi-phan-tich-thi-truong-hieu-qua1

Ví dụ nếu như mục tiêu phân tích thị trường của bạn là muốn xây dựng chiến lược bán hàng online cho sản phẩm X. Chúng ta cần đặt ra một số câu hỏi lớn như:

  • Tổng quan thị trường thương mại điện tử ra sao?
  • Các mô hình kinh doanh thương mại điện tử.
  • Quy mô tổng theo số lượng bán ra và giá trị hàng hoá.
  • Quy mô của dòng sản phẩm X.
  • Top kênh bán hàng.
  • Cơ hội nào để kinh doanh.
  • Xu hướng hiện nay như thế nào?.
  • Tình hình hiện tại.
  • Tốc độ tăng trưởng.
  • Các yếu tố thúc đẩy hoặc cản trở.
  • Các đối thủ khác đang làm gì?.
  • Chiến lược hiện tại (kênh nào được sử dụng nhiều nhất, hãng nào phổ biến nhất).
  • Case study đối thủ thành công.

2. Xác định đối tượng phỏng vấn, xây dựng profile

Bước tiếp theo khi xây dựng câu hỏi phân tích thị trường là lên danh sách những người có thể giúp ta trả lời những câu hỏi trên. Đầu tiên là những công ty, tổ chức nào và sau đó là bộ phận nào trong tổ chức đó. Do một bộ câu hỏi phân tích thị trường thường rất bao quát, chỉ một bộ phận thường không trả lời hết được nên người phỏng vấn thường cố hết sức để tiếp xúc với nhiều ban ngành cùng một lúc.

bat-mi-mau-cau-hoi-phan-tich-thi-truong-hieu-qua2

Thông thường sẽ có ba đối tượng phỏng vấn chính để lấy thông tin đa chiều, bao gồm:

  • Đối thủ: manager hoặc executive từ các bộ phận Sales, Marketing, Business Development; các đại lý phân phối sỉ lẻ.
  • Chuyên gia: chủ tịch, giám đốc hay thư ký các hiệp hội thương mại, câu lạc bộ ngành, các Bộ, Ngành liên quan của chính phủ.
  • Khách hàng: những người trực tiếp sử dụng sản phẩm.

Tuỳ theo quy mô và mục đích mà ta sẽ thiết kế đối tượng phỏng vấn. Với ví dụ kể trên, đối tượng phỏng vấn phù hợp sẽ là các trưởng bộ phận phụ trách trưởng ngành hàng X ở các kênh thương mại điện tử hoặc ban phát triển thị trường và đối tác chiến lược. Ngoài ra có thể liên hệ thêm Vụ Thương mại điện tử của Bộ Công thương.

Trong một ví dụ khác, nếu bạn cần phỏng vấn người dùng hay đại lý phân phối thì phải xác định họ có phải là người dùng thường xuyên và đại lý đó có đủ lớn để có được thông tin giá trị hay không. Ta nên áp dụng quy tắc 80/20, chỉ phỏng vấn 20% số bên liên quan nhưng có thể đại diện và cung cấp thông tin về 80% (hoặc hơn) của thị trường.

3. Nguyên tắc MECE

MECE là viết tắt của Mutually Exclusive Collectively Exhaustive, đây là nguyên tắc tổ chức thông tin và chia nhỏ vấn đề một cách vừa bao quát, vừa chi tiết và không bỏ sót khía cạnh nào của vấn đề đang quan tâm. Đây là công cụ hiệu quả giúp các công ty phân tích thị trường đưa ra được phân tích đầy đủ và chính xác nhất.

bat-mi-mau-cau-hoi-phan-tich-thi-truong-hieu-qua3

Mutually Exclusive (ME) – có nghĩa là không trùng lặp và Collectively exhaustive (CE) – có nghĩa là không bỏ sót. Tức là khi phân tích một vấn đề, bạn chắc chắn rằng mình đã đề cập đến mọi yếu tố cấu thành vấn đề đó và các yếu tố này hoàn toàn không trùng lặp với nhau.

Ví dụ như khi nói đến các vùng miền của Việt Nam, ta có ba miền Bắc Trung Nam, và mỗi miền này có ranh giới rõ ràng và không có chung một tỉnh thành nào.

Trong các bước xây dựng câu hỏi phân tích thị trường kể trên, chúng ta luôn phải chú ý cân nhắc để đảm bảo các mục tiêu, câu hỏi đề ra hay các đối tượng đáp viên đều tuân theo nguyên tắc MECE này.

4. Lưu ý khác

bat-mi-mau-cau-hoi-phan-tich-thi-truong-hieu-qua4

Để có một bản câu hỏi phân tích thị trường tốt, chúng ta cũng cần cân nhắc đến các yếu tố sau:

  • Mỗi đối tượng phỏng vấn phải có bảng câu hỏi riêng.
  • Ngôn từ dễ hiểu, súc tích, tránh làm đáp viên nhầm lẫn, trả lời sai câu hỏi.
  • Bao gồm các định nghĩa chuyên môn hay những khái niệm đi kèm để phỏng vấn viên dễ dàng hiểu và nói chuyện với đáp viên.
  • Những câu hỏi nhạy cảm về cách vận hành kinh doanh hay doanh thu nên để cuối cùng, tránh việc đáp viên không hài lòng và bỏ giữa chừng buổi phỏng vấn.
  • Dùng bảng biểu khi phù hợp, đặc biệt là các câu hỏi đánh giá cho điểm, như vậy cả người phỏng vấn lẫn đáp viên chỉ cần liếc qua là có thể hiểu được điều cần làm.
  • Thêm hình ảnh nếu có thể, ví dụ như khi hỏi về thương hiệu, nếu được nhìn thấy logo, đáp viên sẽ dễ được gợi nhớ và trả lời chính xác hơn.

Tại KONVOI – Chúng tôi tư vấn cho bạn dựa vào những con số và thực tiễn, đồng thời đưa ra các phương án chiến lược đã được chứng minh. Hiểu thị trường và hành vi khách hàng cũng như insight của ngành hàng sẽ giúp bạn chiến thắng trước những bài toán khó khăn. Chúng ta cùng nhau làm việc để doanh nghiệp của bạn Bán Nhiều Hàng & Tăng Lợi Nhuận với một vị thế bán hàng độc tôn tại thị trường FMCG.

KONVOI.VN – Chuyên gia lĩnh vực phân phối bán lẻ

Phone: 028 3937 1800

Email: contact@konvoi.vn

Địa chỉ: 159 Điện Biên Phủ, Phường 15, Bình Thạnh, Thành phố Hồ Chí Minh.

Bài viết liên quan: 

Bài viết mới nhất

Tài liệu và báo cáo mới nhất

Giải pháp nâng cao doanh số

Chúng tôi giúp bạn tiết kiệm nguồn lực doanh nghiệp,
mang lại lợi thế cạnh tranh tốt hơn.

Câu chuyện thành công

Bán hàng là điều quyết định thành công của doanh nghiệp.
Hãy xem chúng tôi đã làm như thế nào.

Bạn có câu hỏi?

Hãy để chúng tôi giúp bạn.

Cơ hội làm việc

Hãy cùng chúng tôi tạo ra khác biệt.